Portal de Revistas de la Universidad Pedagógica y Tecnológica de Colombia (UPTC)
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Análisis de la gestión de ventas: un factor clave en la industria de bebidas espirituosas
No full textSales management is a key factor for competitiveness in the spirits industry, especially in an ever-changing environment. The objective was to analyze the sales management of spirits establishments in the central-eastern cities of Peru, considering their evolution, challenges, and customer-centric approaches. A non-experimental descriptive design methodology and a quantitative approach were used to analyze four key dimensions: sales function development, strategic planning, program design, and sales force control, with a sample of 140 workers involved in sales management in establishments in the sector. The results reveal that a lack of innovation and continuous training limits success, highlighting the importance of setting clear objectives and conducting regular market analysis. The implementation of digital marketing and the use of artificial intelligence are presented as essential tools for optimizing processes and strengthening consumer relationships.
JEL Codes: M12, M54.
Received: 10/12/2024. Accepted: 09/05/2025. Published: 18/02/2026.La gestión de ventas es un factor clave para la competitividad en la industria de bebidas espirituosas, especialmente en un entorno en constante cambio. Se tuvo como objetivo analizar la gestión de ventas de los establecimientos de bebidas espirituosas en las ciudades centro-orientales del Perú, considerando su evolución, desafíos y enfoques centrados en el cliente. Se empleó la metodología de diseño descriptivo no experimental y un enfoque cuantitativo, se analizaron cuatro dimensiones claves: desarrollo de la función de ventas, planeación estratégica, diseño de programas y control de fuerza de ventas, con una muestra de 140 trabajadores vinculados con la gestión de ventas en establecimientos del sector. Los resultados revelan que la falta de innovación y capacitación continua limita el éxito, resaltando la importancia de establecer objetivos claros y llevar a cabo análisis regulares del mercado. La implementación de marketing digital y el uso de inteligencia artificial se presentan como herramientas esenciales para optimizar procesos y fortalecer relaciones con los consumidores.
Códigos JEL: M12, M54.
Recibido: 10/12/2024. Aceptado: 09/05/2025. Publicado: 18/02/2026
Ascetic Ideals and Nihilism: The Perspectives of Nietzsche and Weber
No full textEl artículo propone una lectura de los ideales ascéticos desde perspectivas contrastantes. Según Nietzsche en la Genealogía de la moral, estos aparecen en tres estadios distintos: como libre albedrío, como mnemotécnica ética y moral y como actividad maquinal. Esta visión ofrece una interpretación filosófica del ascetismo fundada en fenómenos como la ilusión de la voluntad individual, la culpa, el resentimiento o la necesidad humana de creer, que se constituyen en valores y determinan la cultura. Max Weber, por su parte, entiende los ideales ascéticos desde cierta disposición ética presente ya en el judaísmo y su particular versión en el cristianismo, como conciencia racionalizante. Esta perspectiva, sociológica y filosófica, explica el proceso de desencantamiento del mundo y la consolidación de una racionalidad económica y social hegemónica en la modernidad. Las dos posturas rebaten la interpretación metafísica del fenómeno, establecen raíces del mismo en la conformación de la ética social racional, a la vez que permiten pensar el nihilismo contemporáneo; problema que propicia interpretaciones acerca del presente y destino de los ideales ascéticos y de su valor para la vida espiritual de la humanidad
The article proposes an interpretation of ascetic ideals from contrasting perspectives. According to Nietzsche in The Genealogy of Morals, these appear in three distinct stages: as free will, as ethical and moral mnemonics, and as mechanical activity. This view offers a philosophical interpretation of asceticism based on phenomena such as the illusion of individual will, guilt, resentment, or the human need to believe, which constitute values and determine culture. Max Weber, for his part, understands ascetic ideals from a certain ethical disposition already present in Judaism and its particular version in Christianity, as a rationalizing conscience. This sociological and philosophical perspective explains the process of disenchantment of the world and the consolidation of a hegemonic economic and social rationality in modernity. Both positions refute the metaphysical interpretation of the phenomenon, establishing its roots in the formation of rational social ethics, while allowing us to think about contemporary nihilism, a problem that encourages interpretations about the present and destiny of ascetic ideals and their value for the spiritual life of humanity
Editorial. «Quatre siècles de lettres. Courrier, matérialité etgouvernement en Amérique, du XVIe au XIXe siècle»
No full textEDITORIAL: Cuatro siglos de cartas: Correo, materialidad y gobierno en América, siglos XVI a XIX.Editorial. «Four Centuries of Letters. Mail, Materiality, and Government in the Americas, 16th–19th Centuries»Editorial. «Quatre siècles de lettres. Courrier, matérialité et gouvernement en Amérique, du XVIe au XIXe siècle
O que é necessário saber para adquirir e operar um dronena Colômbia para fins cartográficos?
No full textWithin the framework of the agreement between the Universidad Pedagógica y Tecnológica de Colombia (UPTC) and the company Cuatro Conceptos S.A.S (4C), a technical note is presented aimed at establishing guidelines for the acquisition and operation of drones for cartographic purposes in Colombia. The document outlines the historical evolution of Unmanned Aerial Systems (UAS), as well as their introduction and development in the country. It describes the technical classification and categories defined by the Colombian Aeronautical Regulations (RAC 100). It also analyzes the national regulatory framework, highlighting the operational requirements, spatial restrictions, and necessary authorizations. Finally, technical considerations for equipment selection are presented, with the aim of offering a comprehensive guide that promotes safe, efficient, and compliant adoption in accordance with current regulations.En el marco del convenio entre la Universidad Pedagógica y Tecnológica de Colombia (UPTC) y la empresa Cuatro Conceptos S.A.S (4C), se presenta una nota técnica orientada a establecer lineamientos para la adquisición y operación de drones con fines cartográficos en Colombia. El documento expone la evolución histórica de los Sistemas Aéreos No Tripulados (UAS), así como su introducción y desarrollo en el país. Se describe la clasificación técnica y las categorías definidas por el Reglamento Aeronáutico Colombiano (RAC 100). Asimismo, se analiza el marco normativo nacional, destacando los requisitos operativos, restricciones espaciales y autorizaciones necesarias. Finalmente, se plantean consideraciones técnicas para la selección de equipos, con el propósito de ofrecer una guía integral que promueva la adopción segura, eficiente y conforme a la normativa vigente.No âmbito do acordo entre a Universidade Pedagógica e Tecnológica da Colômbia (UPTC) e a empresa Cuatro Conceptos S.A.S (4C), é apresentada uma nota técnica destinada a estabelecer diretrizes para a aquisição e operação de drones para fins cartográficos na Colômbia. O documento expõe a evolução histórica dos Sistemas Aéreos Não Tripulados (UAS), bem como a sua introdução e desenvolvimento no país. Descreve a classificação técnica e as categorias definidas pelo Regulamento Aeronáutico Colombiano (RAC 100). Além disso, analisa o quadro normativo nacional, destacando os requisitos operacionais, as restrições espaciais e as autorizações necessárias. Por fim, são apresentadas considerações técnicas para a seleção de equipamentos, com o objetivo de oferecer um guia integral que promova a adoção segura, eficiente e em conformidade com a regulamentação vigente
The influence of pedagogical practices in natural sciences on the development of scientific competencies in basic education: a systematic review
No full textThe aim of this article is to review the existing literature on pedagogical practices in natural sciences that promote scientific competencies, and to identify the central categories that characterize such practices for basic education students. This article presents the results of a systematic review using the PRISMA methodology during the period 2020 – 2024. The results showed bibliometric data of 50 articles selected from databases such as: Scopus, Web of Science and SciELO. A qualitative analysis was performed, identifying three main categories that allow stablish that to promote scientific competencies in the pedagogical practice of natural sciences, the textbook is not enough, textbook activities do not develop scientific skills of high cognitive demand. To promote these processes, it is necessary to incorporate active methodologies that facilitate scenarios and dynamics for participation, mediated by a contextualized pedagogical discourse of the teacher that fosters the dialogue of knowledge.El objetivo de este artículo es revisar la literatura existente sobre prácticas pedagógicas en ciencias naturales que promuevan competencias científicas y determinar las categorías centrales que caracterizan dichas prácticas en estudiantes de educación básica. Este artículo muestra los resultados de una revisión sistemática haciendo uso de la metodología PRISMA durante el periodo 2020 – 2024. Los resultados muestran datos bibliométricos de 50 artículos seleccionados en bases de datos como: Scopus, Web of Science y SciELO. Se realizó un análisis cualitativo identificando tres categorías centrales, las cuales permiten establecer que para promover competencias científicas en la práctica pedagógica de ciencias naturales no es suficiente el libro de texto, las actividades de los textos no desarrollan habilidades científicas de alta demanda cognitiva. Se concluye que para promover estos procesos es necesario incluir metodologías activas que propicien escenarios y dinámicas de participación mediadas por un discurso pedagógico contextualizado del docente, promoviendo el diálogo de saberes
The adoption of voluntary sustainability standards among small coffee producers: a multi-level perspective in Colombia
No full textThis study analyzed the adoption of Voluntary Sustainability Standards (VSS) among small coffee producers in the municipality of Quinchía, Colombia. A multilevel analytical framework was implemented, that is, variables at the micro, meso, and macro levels that motivate or constrain the adoption of VSS at a micro-regional scale. A survey was conducted among 30 small producers and chi-square tests were also used to determine the degree of influence of the variables. The influence of labor standards (macro level), membership in a producer organizational association (meso level), and crop management and implementation costs (micro level) were also evident. The multilevel analytical framework represents a novel approach to understanding diverse dynamics such as technological adoption with application to VSS in agricultural value chains, given that the market is inducing many producers to implement these schemes.Este estudio analizó la adopción de Estándares Voluntarios de Sostenibilidad (EVS) en pequeños productores de café, en el municipio de Quinchía, Colombia. Se implementó un marco de análisis sobre el enfoque multinivel, es decir, variables del nivel micro, meso y macro, las cuales motivan o limitan la adopción de EVS en una escala micro-regional. Se aplicó una encuesta dirigida a 30 pequeños productores y se practicaron pruebas de Chi cuadrado para determinar el grado de influencia de las variables. Se evidenció la influencia de las normas laborales (nivel macro), la pertenencia a una asociación organizativa de productores (nivel meso), y el manejo del cultivo y costos de implementación (nivel micro). El marco de análisis multinivel representa un enfoque novedoso para comprender diversas dinámicas como la adopción tecnológica con aplicación a los EVS en cadenas de valor agrícolas, dado que el mercado está induciendo a muchos productores hacia la implementación de estos esquemas
O mito do “professor falante nativo” no ensino e na aprendizagem de FLE em contextos hispanofalantes
No full textEn un momento en el que las F/francofonías reclaman una consideración plural, plurilingüe y pluricéntrica del FLE, la difusión de una lengua “galocéntrica” parece seguir estando a la orden del día. Estas representaciones y comportamientos normativos en la enseñanza del FLE sitúan al «hablante nativo» como un “ideal” y lo convierten en el profesor de referencia en una construcción social binaria donde lo “nativo” se opone a lo “no nativo”. Esta realidad profesional choca con una gran parte de la investigación para la que el “hablante nativo” es un mito tanto desde el punto de vista sociolingüístico como didáctico.
Pero ¿por qué esta antinomia?
Nos proponemos dar algunas respuestas a esta pregunta poniendo de relieve los posibles factores que subyacen a esta situación. Mediante el cruce de datos cuantitativos y cualitativos recogidos de alumnos y profesores de FLE en contextos hispanohablantes, nos interesamos por las representaciones sociales de los individuos. At a time when F/francophonies are calling for a plural, plurilingual and pluricentric approach to FLE, the diffusion of a “gallocentric” language, still seems to be the norm. These representations and normative behaviors in the teaching-learning of FLE place the “native speaker” as the “ideal speaker”, where the latter becomes the teacher of reference in a binary social construction where “native” is opposed to “non-native”. This professional reality challenges a significant body of research that considers the “native speaker” to be a myth from both a sociolinguistic and didactic point of view.
But why this antinomy?
We aim to answer this question by identifying the potential factors behind this situation. Through two parallel but jointly designed data collection devices, we will crossreference quantitative and qualitative data collected from FLE learners and teachers in Spanish-speaking contexts. Our interest lies in the social representations of individuals.À un moment où les F/francophonies revendiquent une prise en compte plurielle, plurilingue et pluricentrique du FLE, la diffusion d’une langue « galocentrique » semble encore être à l’ordre du jour. Ces représentations et comportements normatifs dans l’enseignement du FLE placent le « locuteur natif » comme un « idéal » et en font l’enseignant de référence dans une construction sociale binaire où le « natif » s’oppose au « non natif ». Cette réalité professionnelle entre en contradiction avec une grande partie de la recherche, pour laquelle le « locuteur natif » constitue un mythe, tant du point de vue sociolinguistique que didactique.
Mais pourquoi une telle antinomie ?
Nous nous proposons d’apporter quelques éléments de réponse à cette question en mettant en évidence les facteurs susceptibles de sous-tendre cette situation. À travers le croisement de données quantitatives et qualitatives recueillies auprès d’apprenants et d’enseignants de FLE en contextes hispanophones, nous nous intéressons aux représentations sociales des individus.Em um momento em que as F/francofonias reivindicam uma abordagem plural, plurilíngue e pluricêntrica do FLE, a difusão de uma língua “galocêntrica” parece continuar em voga. Essas representações e comportamentos normativos no ensino de FLE posicionam o “falante nativo” como um “ideal” e o transformam no professor de referência dentro de uma construção social binária em que o “nativo” se opõe ao “não nativo”. Essa realidade profissional entra em conflito com uma parte significativa da pesquisa, para a qual o “falante nativo” constitui um mito, tanto do ponto de vista sociolinguístico quanto didático.
Mas por que essa antinomia?
Propomo-nos a apresentar algumas respostas a essa questão, destacando os possíveis fatores subjacentes a essa situação. Por meio do cruzamento de dados quantitativos e qualitativos coletados junto a alunos e professores de FLE em contextos hispanofalantes, interessamo-nos pelas representações sociais dos indivíduo
Le gouvernement du Ier vicomte de Barbacena dansl’État du Brésil: communication politique, provisionsmilitaires et réseaux de pouvoir (1671-1675)
No full textO artigo analisa o governo de Afonso Furtado de Castro do Rio de Mendonça, 1º visconde de Barbacena, no Estado do Brasil (1671-1675), com foco na comunicação política interna e nos provimentos de serventias militares. Para analisar como a comunicação foi usada para estruturar as redes de poder e as negociações com elites locais utilizam-se fontes diversas como correspondências, provimentos, cartas patentes e consultas do conselho ultramarino. Metodologicamente o estudo combina análise quantitativa e qualitativa das correspondências e das serventias providas, para compreender os mecanismos de governação e as estratégias do visconde de Barbacena. A análise explora a interação entre a esfera política e militar, detalhando como a comunicação favoreceu tanto interesses particulares quanto as demandas do império português. Destacase a relevância de Afonso Furtado de Mendonça na articulação política atlântica, o uso estratégico de nomeações para consolidar redes de influência e os desafios de governar um território extenso e complexo. Conclui-se que a comunicação política foi central para consolidar o poder régio e gerenciar conflitos locais, revelando uma governança marcada por contínuas negociações.
O artigo analisa o governo de Afonso Furtado de Castro do Rio de Mendonça, 1º visconde de Barbacena, no Estado do Brasil (1671-1675), com foco na comunicação política interna e nos provimentos de serventias militares. Para analisar como a comunicação foi usada para estruturar as redes de poder e as negociações com elites locais utilizam-se fontes diversas como correspondências, provimentos, cartas patentes e consultas do conselho ultramarino. Metodologicamente o estudo combina análise quantitativa e qualitativa das correspondências e das serventias providas, para compreender os mecanismos de governação e as estratégias do visconde de Barbacena. A análise explora a interação entre a esfera política e militar, detalhando como a comunicação favoreceu tanto interesses particulares quanto as demandas do império português. Destacase a relevância de Afonso Furtado de Mendonça na articulação política atlântica, o uso estratégico de nomeações para consolidar redes de influência e os desafios de governar um território extenso e complexo. Conclui-se que a comunicação política foi central para consolidar o poder régio e gerenciar conflitos locais, revelando uma governança marcada por contínuas negociações.
This article examines the government of Afonso Furtado de Castro do Rio de Mendonça, the first Viscount of Barbacena, in the State of Brazil (1671–1675), focusing on internal political communication and the appointment of military offices. To explore how communication was used to structure power networks and negotiations with local elites, the study draws on diverse sources such as correspondence, royal provisions, letters patent, and consultations from the Overseas Council. Methodologically, it combines quantitative and qualitative analyses of these documents within a political and social history framework that emphasises written communication and the construction of power networks. The analysis explores the interaction between the political and military spheres, detailing how communication served both individual interests and the demands of the Portuguese Empire. The article highlights Afonso Furtado de Mendonça’s relevance in the Atlantic political connection, his strategic use of appointments to consolidate influence networks, and the challenges of governing a vast and complex territory. It concludes that political communication was central to consolidating royal power and managing local conflicts,revealing a governance marked by continuous negotiation.L’article analyse le gouvernement d’Afonso Furtado de Castro do Rio de Mendonça, Ier vicomte de Barbacena, dans l’État du Brésil (1671-1675), en mettant l’accent sur la communication politique interne et sur les provisions d’emplois militaires. Pour examiner comment la communication a servi à structurer des réseaux de pouvoir et les négociations avec les élites locales, diverses sources sont mobilisées : correspondances, provisions, lettres patentes et consultations du Conseil d’Outre-mer. D’un point de vue méthodologique, l’étude combine une analyse quantitative et qualitative des correspondances et des provisions, dans une perspective d’histoire politique et sociale qui privilégie l’écrit et la construction des réseaux de pouvoir. L’analyse explore l’interaction entre sphères politique et militaire, et détaille la manière dont la communication a favorisé à la fois des intérêts particuliers et les exigences de l’Empire portugais. L’importance d’Afonso Furtado de Mendonça dans l’articulation politique atlantique est soulignée, de même que l’usage stratégique des nominations pour consolider des réseaux d’influence et les défis d’un gouvernement d’un territoire vaste et complexe. Il est conclu que la communication politique fut centrale pour consolider le pouvoir royal et gérer les conflits locaux, révélant une gouvernance marquée par des négociations continues
Do monopólio familiar ao Correio de Luzes: novos paradigmas postais na monarquia portuguesa ultramarina (1746-1798)
No full textEste artigo discute os projetos de reforma de correios na monarquia portuguesa entre 1746 e 1798. Argumenta-se que houve uma transformação nos paradigmas de funcionamento dos correios vinculada à crítica iluminista portuguesa e a um espaço de experiência postal europeu. Diante de uma nova conjuntura geopolítica do final do Setecentos, integrada por agentes metropolitanos e autoridades coloniais, D. Rodrigo de Sousa Coutinho foi encarregado de conduzir uma reforma postal das comunicações entre Portugal e as suas colônias americanas. Metodologicamente, foram analisadas obras de economia política, memórias econômicas, ofícios, bandos, representações e ordens de autoridades coloniais e metropolitanas, legislação e relatórios elaborados por diferentes agentes da monarquia portuguesa. Conclui-se que esta reforma, concretizada em 1798, resultou da combinação de um paradigma fiscal centralizador e de uma espacialidade postal mais integradora do impérioportuguês.
Este artigo discute os projetos de reforma de correios na monarquia portuguesa entre 1746 e 1798. Argumenta-se que houve uma transformação nos paradigmas de funcionamento dos correios vinculada à crítica iluminista portuguesa e a um espaço de experiência postal europeu. Diante de uma nova conjuntura geopolítica do final do Setecentos, integrada por agentes metropolitanos e autoridades coloniais, D. Rodrigo de Sousa Coutinho foi encarregado de conduzir uma reforma postal das comunicações entre Portugal e as suas colônias americanas. Metodologicamente, foram analisadas obras de economia política, memórias econômicas, ofícios, bandos, representações e ordens de autoridades coloniais e metropolitanas, legislação e relatórios elaborados por diferentes agentes da monarquia portuguesa. Conclui-se que esta reforma, concretizada em 1798, resultou da combinação de um paradigma fiscal centralizador e de uma espacialidade postal mais integradora do impérioportuguês.
This article analyzes postal service reform projects in the Portuguese monarchy between 1746 and 1798. It argues that a transformation occurred in the operational paradigms of the postal service, influenced by Portuguese Enlightenment thought and the broader European postal experience. In a new geopolitical context at the end of the 18th century –shaped by metropolitan agents and colonial authorities– Rodrigo de Sousa Coutinho was tasked with reforming postal communications between Portugal and its American colonies. Methodologically speaking, based on a combined approach of administrative history, political history, and geohistory, the study examines works of political economy, economic reports, official letters, decrees, representations, colonial and metropolitan legislation, and reports produced by different agents of the Portuguese monarchy. It concludes that the reform carried out in 1798 resulted from the combination of a centralizing fiscal paradigm and a more integrative postal spatiality within the Portuguese Empire.Cet article analyse les projets de réforme du service postal dans la monarchie portugaise entre 1746 et 1798. On soutient qu’une transformation des paradigmes de fonctionnement du service postal s’est produite, liée à la critique des Lumières portugaises et à un espace d’expérience postale européen. Face à une nouvelleconjoncture géopolitique à la fin du XVIIIe siècle, réunissant agents métropolitains et autorités coloniales, D. Rodrigo de Sousa Coutinho fut chargé de mener une réforme postale des communications entre le Portugal et ses colonies américaines. D’un point de vue méthodologique, et dans une approche combinée d’histoire administrative, d’histoire politique et de géohistoire, ont été analysés des ouvrages d’économie politique, des mémoires économiques, des dépêches, des brefs, des représentations et des ordres d’autorités coloniales et métropolitaines, ainsi que la législation et des rapports rédigés par différents agents de la monarchie portugaise. Il est conclu que la réforme de 1798 résulte de la combinaison d’un paradigme fiscal centralisateur et d’une spatialité postale plus intégratrice de l’Empire portugais
Aproximações ao teatro social e violências interseccionais na dramaturgia chilena escrita por mulheres no século xx
No full textLas opresiones que determinan las vidas de las mujeres en el patriarcado son complejas, se superponen, no afectan de manera separada, y en su cruce y relación generan formas específicas de violencia. El presente artículo aborda, desde una perspectiva interseccional, un corpus de obras escritas por dramaturgas chilenas durante el siglo xx. A través del análisis de Deshonra (1941) de Ana Ayala, ¿Quién tuvo la culpa de la muerte de la María González? (1969) de Isidora Aguirre y Voces en el barro (2000) de Mónica Pérez, este estudio da cuenta de cómo estas autoras visibilizan la complejidad de la violencia que genera el cruce de las variantes género, clase y raza. En las obras es posible evidenciar cómo esta intersección opera en la construcción de la vida de sus protagonistas, dando cuenta de un entramado complejo de opresión. Asimismo, el estudio releva a estas dramaturgias como documentos en los que es posible rastrear la condición de las mujeres en los contextos en las que fueron escritas y los ánimos por cuestionar los discursos dominantes.The oppressions that determine women\u27s lives in a patriarchal society are complex and overlapping structures that do not affect women separately. That is, in their intersection and relationship, these injustices lead to specific forms of violence. This article analyzes, from an intersectional perspective, a corpus of plays written by Chilean female playwrights during the 20th century: Deshonra [Disgrace] (1941) by Ana Ayala, ¿Quién tuvo la culpa de la muerte de la María González? [Who was to blame for María González\u27s death?] (1969) by Isidora Aguirre, and Voces en el barro [Voices in the mud] (2000) by Mónica Pérez. This study reveals how these female authors highlight the complexity of the violence generated by the intersection of gender, class and race. These plays represent the way this intersection determines the lives of their protagonists, revealing a complex web of oppression. Likewise, this study considers these plays as documents that allow us to trace the condition of women in the contexts in which they were written and the desire to question dominant discourses.As opressões que determinam a vida das mulheres no patriarcado são complexas, sobrepõem-se, não afetam separadamente e na sua intersecção e relação geram formas específicas de violência. Este artigo aborda, desde uma perspectiva interseccional, um corpus de obras escritas por dramaturgas chilenas durante o século xx. Através da análise de Deshonra [Desonra] (1941) de Ana Ayala, ¿Quién tuvo la culpa de la muerte de la María González? [De quem foi a culpa pela morte de Maria González?] (1969) de Isidora Aguirre e Voces en el barro [Vozes na lama] (2000) de Mónica Pérez, este estudo mostra como estas autoras tornam visível a complexidade da violência gerada pela intersecção de variantes de gênero, classe e raça. Nas obras é possível mostrar como essa intersecção opera na construção da vida de suas protagonistas, dando conta de um complexo quadro de opressão. Da mesma forma, o estudo revela essas dramaturgias como documentos nas quais é possível traçar a condição das mulheres nos contextos em que foram escritas e o desejo de questionar os discursos dominantes