Iberoamerican Journal of Strategic Management (IJSM) / Revista Ibero-Americana de Estratégia
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Governança Cooperativa e o Dilema de Legitimidade: Um Estudo de Caso em uma Cooperativa de Crédito
Get PDFObjective: Our goal was to analyze whether governance practices implemented by credit cooperatives, according to the guidelines of the Central Bank of Brazil (BACEN), contribute to an increase in participation by cooperative members and an increase in the legitimacy of decisions. Method: This research was developed around a case study. Data collection was conducted through interviews, non-participant observations, and documentary analysis in a credit cooperative of free admission. Originality / Relevance: We detected the need to advance the academic literature on governance issues. There is currently a lack of research that analyzes the institutional mechanisms of cooperatives that reinforce their legitimacy, such as the participation of the cooperative in decision-making processes. Results: The social programs implemented aim to increase the representativeness of the members in the cooperative. The new assembly process promoted a significant change in the participation of the members, resulting in an increase in the number of voters in the assemblies. This strengthened their involvement and increased the legitimacy of the cooperative vis-à-vis regulatory institution. Theoretical contributions: The theoretical contribution of this study is related to the advancement of issues of cooperative governance. We noticed that the demand for increased participation of members is linked to the search for legitimacy, both in relation to the market, and to the members and the BACEN. Furthermore, the latter induces normative isomorphism through good governance practices. Management contributions: The main managerial contribution of this study is to provide credit cooperatives with awareness of the fact that governance directly influences the participation of members, which, in turn, affects the legitimacy of the institutional and social environments.Objetivo: El objetivo de este estudio fue analizar si las prácticas de gobernanza implantadas por las cooperativas de crédito según las directrices del Banco Central de Brasil contribuyen para el aumento de la participación de los cooperados y para la ampliación de la legitimidad de las decisiones. Método: En esta investigación se desarrolló un estudio de caso con la recolección de datos siendo realizada por medio de entrevistas, observaciones no participantes y análisis documental en una cooperativa de crédito de libre admisión. Originalidad/ Relevancia: Se ha comprobado la necesidad de avanzar en la literatura académica en las cuestiones de gobernanza, además de haber comprobado la carencia de investigaciones que analizan los mecanismos institucionales de las cooperativas que refuerzan la legitimidad de las mismas, como la participación de los cooperados en los procesos decisivos. Resultados: Los programas sociales implantados apuntan en ampliar la representatividad de los asociados en la cooperativa y el nuevo proceso asambleario promovió un cambio significativo en la participación de los asociados, resultando en el aumento del número de votantes en las asambleas, fortaleciendo la participación de éstos y aumentando la legitimidad de la cooperativa ante los participantes asociados y la institución reguladora. Contribuciones teóricas: La contribución teórica de este estudio está relacionada al avance de las cuestiones de gobernanza cooperativa. Se percibió que la demanda por el aumento de participación de los asociados tiene relación con la búsqueda de legitimidad, tanto frente al mercado, cuanto a los asociados y al BACEN, siendo que el último induce el isomorfismo normativo por medio de las buenas prácticas de gobernanza. Contribuciones para la gestión: La principal contribución gerencial de este estudio es proporcionar a las cooperativas de crédito la concientización del hecho de que la gobernanza influye directamente en la participación de los asociados, lo que a su vez afecta la cuestión de la legitimidad de las mismas ante el ambiente institucional y social.Objetivo: O objetivo deste estudo foi analisar se as práticas de governança implantadas pelas cooperativas de crédito segundo as diretrizes do Banco Central do Brasil contribuem para o aumento da participação dos cooperados e para a ampliação da legitimidade das decisões. Método: Nesta pesquisa foi desenvolvido um estudo de caso com a coleta de dados sendo operacionalizada por meio de entrevistas, observações não participantes e análise documental em uma cooperativa de crédito de livre admissão. Originalidade/Relevância: Foi detectada a necessidade de avanço na literatura acadêmica nas questões de governança, além de ter sido verificada a carência de pesquisas que analisem os mecanismos institucionais das cooperativas que reforçam a legitimidade das mesmas, como a participação dos cooperados nos processos decisórios. Resultados: Os programas sociais implantados visam ampliar a representatividade dos associados na cooperativa e o novo processo assemblear promoveu uma mudança significativa na participação dos associados, resultando no aumento do número de votantes nas assembleias, fortalecendo o envolvimento destes e aumentando a legitimidade da cooperativa perante os associados e a instituição regulatória. Contribuições teóricas: A contribuição teórica deste estudo está relacionada ao avanço das questões de governança cooperativa. Percebeu-se que a procura pelo aumento de participação dos associados tem ligação com a busca por legitimidade, tanto frente ao mercado, quando aos associados e ao BACEN, sendo que o ultimo induz o isomorfismo normativo por meio das boas práticas de governança. Contribuições para a gestão: A principal contribuição gerencial deste estudo é proporcionar às cooperativas de crédito a conscientização do fato de que a governança influencia diretamente a participação dos associados, o que, por sua vez, afeta a questão da legitimidade das mesmas perante o ambiente institucional e social
Declínio Organizacional e Contexto em Organização Religiosa: A Igreja Universal do Reino de Deus
Get PDFReligious organizations are in evidence, management models varied and are no guarantee of success. Management theories are generalizable to churches, but they are also specifically specific and face challenges (in this they are not unlike profit-making companies). In the Administration, a research on such organizations is reduced, and its magnitude much smaller than is the life of good portion of humanity and of society in general. For that reason, this article contemplates the organizational decline. It focuses on the Universal Church of the Kingdom of God (IURD) in the period between 2000 and 2010, its context and its specificities. A case study was carried out, with bibliographic description and support. The results suggest, as from a decline in the leadership of the IURD, the concurrent competition of churches with similar and newer characteristics (especially a World Church of God's Power) and the growth of "generic" Evangelical believers, E of people without religion. As organizações religiosas estão em bastante evidência, apresentam modelos de gestão variados e não têm garantia de sucesso. Algumas teorias de Administração são generalizáveis às igrejas, mas elas embutem também especificidades e enfrentam desafios (nisso nem se distinguem das empresas que visam ao lucro). Na Administração, a pesquisa sobre tais organizações é reduzida, e sua magnitude muito menor do que a que elas têm na vida de boa parcela da humanidade e da sociedade em geral. Por aí, este artigo contempla o declínio organizacional. Foca a Igreja Universal do Reino de Deus (IURD) no período entre 2000 e 2010, seu contexto e suas especificidades. Realizou-se um estudo de caso, com descrição e suporte bibliográfico. Os resultados sugerem, como motivos para a decaída da IURD a mudança do perfil de sua liderança, a concorrência acirrada de igrejas com características similares e mais novas (em especial, a Igreja Mundial do Poder de Deus), e o crescimento de fiéis evangélicos “genéricos” e das pessoas sem religião.
Uma Revisão Bibliográfica Sobre os Modelos de Negócios Inovadores
Get PDFThe study seeks to solve issues related to the challenges generated in a knowledge-based society, which presents contexts of high competition and demands punctuality and maturity, as far as the approach is concerned by several actors involved in the innovation process. In this regard, business models emerge as instruments capable of creating value and changing contexts from their differential approaches. Therefore, it is necessary to understand the context of this new society based on knowledge, understanding some concepts and perspectives. It is also possible to understand what the literature talks about innovative business models, which stands as study of this research. The research reports a qualitative approach and the bibliographic study as ways of data collection and analysis. About the results, it is worth highlighting the contributions generated from the visions of the literature that contribute to the strengthening of business models as innovative instruments and with a fundamental role in scenarios that require punctuality and a lot of attention to the context.O estudo busca solucionar questões relacionadas aos desafios gerados em uma sociedade baseada no conhecimento, que apresenta contextos de alta competição e cobra pontualidade e maturidade, no que se refere a abordagem, pelos diversos atores envolvidos no processo de inovação. Neste sentido, os modelos de negócios surgem como instrumentos capazes de criar valor e mudar contextos a partir de suas abordagens diferenciadas. Para tanto, faz-se necessário entender o contexto desta nova sociedade baseada no conhecimento, conhecendo alguns conceitos e perspectivas. Cabe entender também, o que a literatura fala sobre os modelos de negócios inovadores, que se colocam como objeto de estudo desta pesquisa. A pesquisa utiliza-se de uma abordagem qualitativa e fez uso do estudo bibliográfico como formas de coleta e análise de dados. Aos resultados, cabe ressaltar as contribuições geradas a partir das visões da literatura que contribuem para o fortalecimento dos modelos de negócios como instrumentos inovadores e com papel fundamental dentro de cenários que exigem pontualidade e muita atenção para com o contexto
Determinantes da Estrutura de Capital de Empresas Brasileiras: Uma Análise Empírica das Teorias de Pecking Order e Trade-Off no Período de 2005 e 2014
Get PDFThis study investigates the determinants of capital structure, using multiple regression technique data for a sample of 723 companies from various sectors of the Brazilian economy between 2005 and 2014 in order to determine the relative importance of the factors specific company. The theory of pecking order provides the existence of a hierarchy in the use of funding sources, while the trade-off theory considers the existence of a target capital structure that would be pursued by the company. Twelve financial variables were used in which five were dependent (related to indebtedness) and seven independent variables (explanatory of the determinants of capital structure). These were: a) indebtedness: Total Indebtedness; Short-term debt; Long-term debt; Costly Financial debt Short-term; and Financial Debt Costly Long-term; b) Determinants of Capital Structure: Current liquidity; Tangibility; Return on assets; Return to Investors; Payment level of income tax; Sales Growth; and Asset Growth. The main results of this study as a contribution were: a) positive relationships in asset tangibility and negative for asset returns; b) the current ratio is negatively related with the debt indicators; c) the return to investors could not confirm their relationship with debt indicators; d) growth of assets is positively related to short-term debt and negatively related to the indebtedness of short and long onerous financial terms; e) sales growth is negatively related to the debt indicators; f) the level of income tax payment showed a positive relationship with the short-term debt, it is not possible to compare it to other levels of indebtedness.O presente estudo investiga os determinantes da estrutura de capital, utilizando a técnica de regressão múltipla de dados, para uma amostra de 723 empresas, de diversos setores da economia brasileira, no período de 2005 e 2014, a fim de determinar a importância relativa dos fatores específicos da empresa. A teoria do pecking order oferece a existência de uma hierarquia no uso de fontes de recursos, enquanto a teoria de trade-off considera a existência de uma estrutura meta de capital que seria perseguida pela empresa. Foram utilizadas doze variáveis contábeis, nas quais cinco foram dependentes (relacionadas à endividamentos) e mais sete como variáveis independentes (explicativas dos determinantes da estrutura de capital). Foram elas: a) endividamentos: Endividamento Total; Endividamento de Curto Prazo; Endividamento de Longo Prazo; Endividamento Financeiro Oneroso de Curto Prazo; e, Endividamento Financeiro Oneroso de Longo Prazo; b) Determinantes da Estrutura de Capital: Liquidez Corrente; Tangibilidade; Retorno dos Ativos; Retorno aos Investidores; Nível de Pagamento do Imposto de Renda; Crescimento das Vendas; e, Crescimento dos Ativos. Os principais resultados deste estudo como contribuição foram os seguintes: a) relações positivas em tangibilidade dos ativos e negativa para os retornos dos ativos; b) a liquidez corrente está relacionada negativamente com os indicadores de endividamento; c) o retorno aos investidores não foi possível confirmar sua relação com os indicadores de endividamento; d) crescimento dos ativos é relacionada positivamente com o endividamento a curto prazo e relacionada negativamente com os endividamentos de curto e longo prazos financeiros onerosos; e) o crescimento das vendas é relacionada negativamente com os indicadores de endividamento; f) o nível de pagamento de imposto de renda apresentou uma relação positiva junto ao endividamento de curto prazo, não sendo possível compará-la com outros níveis de endividamento
Gestão Estratégica de Custos em uma Entidade Fechada de Previdência Complementar
Get PDFGiven the current speculation that concern the pension reform in Brazil, proposed by the Federal Government, is timely strategic analysis of private pension sector structural closed in the country. Thus, this study aims to identify how its value chain, strategic positioning and the cost drivers (of costs) in a Brazilian Pension Fund, adapting the guidelines originally proposed by Shank and Govindarajan (1993) and Costa (2011). To this end, we conducted a case study with semi-structured interviews, observation and document analysis. The results present the settings, links and existing activities in the value chain, highlighting the strategic suppliers, since actuarial consultancy, investment and legal; the internal activities of the entity, that start in attracting participants contributions collection, application and granting of benefits; and participants who receive the benefits of retirement, sickness, pension and annuity. External factors are also shown, in addition to the strategic position of the entity. The analysis of the determinants of costs demonstrates the importance of the commitment, experience, quality, technology, model management, scope, scale, and institutional factors in the costs of the organization.Diante das especulações atuais que concernem à reforma da previdência no Brasil, proposta pelo Governo Federal, mostra-se oportuna a análise estratégica estrutural do setor de previdência complementar fechada no país. Assim, este estudo tem por objetivo identificar como se caracteriza a cadeia de valor, o posicionamento estratégico e os cost drivers (determinantes de custos) em um Fundo de Pensão brasileiro, adaptando as diretrizes originalmente propostas por Shank e Govindarajan (1993) e Costa (2011). Para tanto, foi realizado um estudo de caso, com entrevistas semiestruturadas, observação e análise documental. Os resultados apresentam as configurações, elos e atividades existentes na cadeia de valor da organização, evidenciando os fornecedores estratégicos, desde a consultoria atuarial, de investimentos e jurídica; as atividades internas da entidade, que se iniciam na captação de participantes, arrecadação das contribuições, aplicação e concessão de benefícios; e os participantes que recebem os benefícios, sejam de aposentadoria, auxílio-doença, pensão e pecúlio. Fatores externos também são demonstrados, além do posicionamento estratégico da entidade. A análise dos determinantes de custos demonstra a importância do comprometimento, experiência, qualidade, tecnologia, modelo de gestão, escopo, escala e fatores institucionais nos custos da organização
Análise da Eficiência dos Fundos de Investimento Imobiliário em um Período de Crise Econômica
Get PDFThe Real Plan of stabilization brought about great transformations in the financial sector of the country and paved the way for the development of alternative forms of resource applications. The funds characterized as variable income and multimarket have been analyzed in several academic studies, but there is still a lack of concern with the Real Estate Investment Funds (FII), which are backed by civil construction assets. This article aims at partially remedying this gap by analyzing the performance of FII in a period of economic downturn. The sample includes forty-four funds registered at Comissão de Valores Mobiliários (CVM) that presented daily quotations from August 2013 to September 2016. The approach is quantitative, using economic and financial indicators (Sharpe and Sortino indexes), regression analysis (Alfa de Jensen) and the Data Envelopment Analysis (DEA) optimization model. The results were not favorable to the FIIs as an attractive alternative to the application of resources in the analyzed period. Taking into account the risk and return, few funds were able to surpass the market benchmark. The methodological procedures made also possible to verify the relative efficiency of each fund leading to the conclusion that there was a loss of efficiency in a significant part of the industry; 28 became less efficient, 12 did not present changes worthy of mention, and only 4 increased their levels of efficiency. In addition, the results obtained with the use of the various models bring about different possibilities of analysis and can contribute to the decision-making by portfolio managers and investors in the capital market. O Plano Real de estabilização ensejou grandes transformações no setor financeiro do país e abriu espaço para o desenvolvimento de formas alternativas de aplicações de recursos. Os fundos caracterizados como renda variável e multimercado têm sido retratados em vários estudos acadêmicos, mas persiste uma carência em relação aos Fundos de Investimento Imobiliário (FII), que são lastreados em ativos da construção civil. Este artigo objetiva sanar em parte esta lacuna ao analisar o desempenho de FII em um período de retração econômica. A amostra contempla quarenta e quatro fundos registrados na Comissão de Valores Mobiliários (CVM) e que apresentaram cotações diárias no período de agosto de 2013 a setembro de 2016. A abordagem é quantitativa, tendo sido empregados indicadores econômico-financeiros (índices de Sharpe e Sortino), análise de regressão (Alfa de Jensen) e o modelo de otimização Data Envelopment Analysis – DEA. Os resultados não foram favoráveis aos FIIs como alternativa atraente para a aplicação de recursos no período analisado. Considerando-se o risco e retorno, poucos fundos conseguiram superar o benchmark de mercado. Os procedimentos metodológicos permitiram, ainda, verificar a eficiência relativa de cada fundo, constatando-se que houve perda de eficiência por parte significativa da indústria; 28 tornaram-se menos eficientes, 12 não apresentaram mudanças dignas de notas, e apenas 4 elevaram seus níveis de eficiência. Ademais, os resultados obtidos com o emprego dos vários modelos sinalizam diferentes possibilidades de análise e podem contribuir para a tomada de decisão por parte dos gestores de carteiras e investidores do mercado de capitais.
Secondary Data in Research – Uses and Opportunities
Get PDFWe wrote this editorial – in both the Iberoamerican Journal of Strategic Management and Podium – thinking about future opportunities for research, especially in a topic that still has room for further development: the use of secondary data. Sports management research in Brazil, which is the key focus of Podium, has gained wide acceptance within the management research academia in Brazil. Along with this maturation process, this now reinforced area needs to step up its game (pun intended) in terms of methodological approaches. This means that both the qualitative and quantitative sides of the equation must now become more focused in improving results. In strategic management, on the other hand, the use of secondary data is now common and widespread, but not as much in Iberoamerican countries. In this editorial, we will focus more specifically on the use and opportunities in employing secondary data.We wrote this editorial – in both the Iberoamerican Journal of Strategic Management and Podium – thinking about future opportunities for research, especially in a topic that still has room for further development: the use of secondary data. Sports management research in Brazil, which is the key focus of Podium, has gained wide acceptance within the management research academia in Brazil. Along with this maturation process, this now reinforced area needs to step up its game (pun intended) in terms of methodological approaches. This means that both the qualitative and quantitative sides of the equation must now become more focused in improving results. In strategic management, on the other hand, the use of secondary data is now common and widespread, but not as much in Iberoamerican countries. In this editorial, we will focus more specifically on the use and opportunities in employing secondary data
Avaliação de Desempenho Organizacional: Um estudo em um Hospital Universitário Público
Get PDFThis study aim to evaluate the organizational prerformance measurement system from a university hospital daily routine. To achieve the objectives of this research, the methodology of single case study was used, and as data sources an interview with the manager responsible for performance evaluation and documentary research. The results demonstrated that the performance measurement system had a lot of characteristics foreseen by the academic literature, challenges still may arise. Although the existence of direct relationship between performance measurement results with the financial results along with the high of involvement of senior management and departments of the institution with the performance measurement activities, some challenges were identified. The main one is related to the misalignment between the selection and categorization of some indicators and the organizational goals. Such disalignment may be caused by the existence of punctual feedback instead of global ones, priority focus on control and not in establishing goals, and priority approach for the measurement system usage in legitimacy and control and not in the strategic decision making.Este trabalho teve como objetivo avaliar como elementos do sistema de avaliação de desempenho organizacional são utilizados na rotina gerencial de um hospital universitário. Para atingir os objetivos de pesquisa foi utilizada a metodologia de estudo de caso único, tendo como fontes de dados uma entrevista com o gestor responsável pela avaliação de desempenho e pesquisa documental. Os resultados encontrados demonstraram que ainda que a avaliação de desempenho na instituição estudada apresente grande parte das características que, segundo a literatura, um sistema de avaliação deve conter, alguns desafios persistem. Isto é, mesmo que exista a relação direta da avaliação de desempenho com os resultados financeiros da instituição, o alto nível de participação da alta administração e dos setores da instituição na avaliação de desempenho, alguns problemas existem. O principal deles é o desalinhamento na escolha e categorização de alguns indicadores quando confrontados com a missão e objetivos. Propõe-se que podem ser causas desse desalinhamento a existência de feedback pontual e não global do sistema de avaliação de desempenho (SAD), o foco prioritário em controles e não em metas e objetivos e a orientação prioritária à legitimação e controle do SAD sobre a tomada de decisão estratégica
Capacidades Dinâmicas em um Ambiente de Crise: Uma Análise Comparativa de Casos do Setor de Varejo de Vestuário e Calçados
Get PDFObjective: Our objective was to explore evidence of the relevance of dynamic capabilities to the economic performance of companies and on the mediating role of the external environment in the relation between capabilities and performance in the context of the Brazilian political-economic crisis of 2015-2017. Methodology: This was a comparative study of two cases of family companies of the same sector and stage, which have demonstrated opposite economic results. Structured questionnaires and semi-structured interviews were applied to a board member from each company. Originality: Environmental dynamics and capabilities are discussed as fundamental elements to performance. The former has been discussed little in the field of strategy and the latter has been explored little in crisis contexts. Main results: We demonstrated the complexity involved in research relating environment, capacities, and performance. The relevance of dynamic capabilities was evidenced, but corporate governance was demonstrated to be a fundamental element for the development of such capabilities. The idea of environmental tolerance is raised in the face of long-term companies that have not developed some strategic capabilities over the years. Theoretical contributions: The relevance of the external environment is highlighted in the studies of strategy. Furthermore, corporate governance is proposed as a fundamental area to be investigated in the context of dynamic capacities. The time factor between capabilities and performance is also highlighted. Path dependence and ordinary capacities are suggested as important elements for building a theory based on capabilities.Objetivo del trabajo: explorar evidencias sobre la relevancia de las capacidades dinámicas para el desempeño económico de las empresas y sobre el papel mediador del ambiente externo en relación a la capacidad y desempeño en el contexto de la crisis político-económica brasileña del período 2015-2017. Metodología: estudio comparativo de dos casos de empresas familiares del mismo sector y edad, pero con resultados económicos opuestos. El cuestionario estructurado y la entrevista semiestructurada se aplicaron a un consejero de administración. Originalidad: se discute la dinámica ambiental y las capacidades como elementos fundamentales al desempeño. Mientras que la primera ha sido poco discutida en el campo de la estrategia, las últimas son todavía poco exploradas en contextos de crisis. Principales resultados: se demostró la complejidad involucrada en investigaciones que relacionan el ambiente, las capacidades y el rendimiento. La relevancia de las capacidades dinámicas fue evidenciada, pero la gobernanza corporativa fue demostrada como elemento fundamental para el desarrollo de tales capacidades. La idea de tolerancia ambiental se plantea ante empresas antiguas que no han desarrollado algunas capacidades estratégicas a lo largo de los años. Contribuciones teóricas: se retoma la relevancia del ambiente externo en los estudios de estrategia y se propone la gobernanza corporativa como una capacidad fundamental a ser investigada en el contexto de las capacidades dinámicas. El factor temporal entre capacidades y rendimiento es también destacado. La dependencia de la trayectoria y las capacidades ordinarias se sugieren como elementos importantes para la construcción de una teoría basada en capacidades.Objetivo do trabalho: explorar evidências sobre a relevância das capacidades dinâmicas para o desempenho econômico das empresas e sobre o papel mediador do ambiente externo na relação capacidade-desempenho no contexto da crise político-econômica brasileira do período 2015-2017. Metodologia: estudo comparativo de dois casos de empresas familiares de mesmos setor e idade, mas com resultados econômicos opostos. Questionário estruturado e entrevista semiestruturada foram aplicados a um conselheiro de administração. Originalidade: discute-se dinâmica ambiental e capacidades como elementos fundamentais ao desempenho. Enquanto a primeira tem sido pouco discutida no campo da estratégia, as últimas são ainda pouco exploradas em contextos de crise. Principais resultados: demonstrou-se a complexidade envolvida em pesquisas que relacionam ambiente, capacidades e desempenho. A relevância das capacidades dinâmicas foi evidenciada, mas a governança corporativa foi demonstrada como elemento fundamental para o desenvolvimento de tais capacidades. A ideia de tolerância ambiental é levantada diante de empresas longevas que não desenvolveram algumas capacidades estratégicas ao longo dos anos. Contribuições teóricas: retoma-se a relevância do ambiente externo nos estudos de estratégia e propõe-se a governança corporativa como uma capacidade fundamental a ser investigada no contexto das capacidades dinâmicas. O fator temporal entre capacidades e desempenho é também destacado. Dependência da trajetória e capacidades ordinárias são sugeridas como elementos importantes para a construção de uma teoria baseada em capacidades.
Ações Estratégicas para a Base da Pirâmide no Setor Imobiliário
Get PDFThis article aims to analyze the characteristics of the strategic actions adopted in the housing sector in order to assist the population ranked in the Bottom of the Pyramid (BoP) market. Specifically, it aims to describe the key elements of the BoP’s commercial infrastructure and to identify the strategies adopted to attend the housing sector. The strategy used in this research was the multiple case study conducted at three firms: construction company, real state agency and banking correspondent. The evidences showed that the commercial infrastructure of the housing sector in the BoP market has similar aspects to the ones found in the main references about the theme. The strategic actions are concerned to encouraging people from the BoP market to buy their property, and the main ones are the following: risk assessment and simplified credit approval, management consulting, use of the internet and the utilization of public policy. In addition, it was observed that the Government, as it is the main external agent, plays an important part in the viability of the housing sector business in the BoP market. This study’s results advance towards identifying and understanding of the strategies adopted to attend the housing sector.Este artigo tem como objetivo analisar as características das ações estratégicas utilizadas no setor imobiliário para o atendimento à população na base da pirâmide (BoP). Especificamente, objetiva-se descrever os elementos-chave da infraestrutura comercial e identificar as estratégias empreendidas para esse segmento no setor imobiliário. A estratégia de pesquisa adotada foi de estudo de casos múltiplos em três empresas: construtora, imobiliária e correspondente bancário. As evidências constataram que a infraestrutura comercial do setor imobiliário da BoP apresenta aspectos semelhantes aos encontrados nas principais referências sobre o tema. As ações estratégicas estão relacionadas ao auxílio das pessoas na BoP na aquisição de um imóvel, sendo as principais: avaliação de risco e aprovação de crédito simplificado, orientação e assessoria gerencial, uso de internet e aproveitamento de política pública. Ainda, observou-se que o Governo, sendo o principal agente externo, tem uma importante participação para a viabilidade de negócios do setor imobiliário voltados para a BoP. Conclui-se que os resultados da pesquisa avançam na identificação e compreensão das estratégias adotadas por empresas para o atendimento à população da BoP no setor imobiliário.