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SHOPPING ACROSS CHANNELS: THE ROLE OF NEED FOR TOUCH
No full textLo sviluppo delle nuove tecnologie sta rivoluzionando il modo in cui i consumatori interagiscono, ricercano informazioni e acquistano prodotti e servizi. Uno studio, indipendente dal tema principale di questa tesi, è presentato nella seconda sezione della stessa, per sottolineare come l’utilizzo dello smartphone da parte delle persone, stia mettendo in luce l’esistenza di un differente target di utilizzatori che richiedono un’offerta customizzata per essere soddisfatti. Di conseguenza, questa tesi di ricerca si focalizza sulla comprensione di come la digitalizzazione stia influenzando la vita dei consumatori e quale impatto questo fenomeno abbia sulla gestione dei retailers che intendono operare su più canali distributivi. Infatti, in linea con la recente letteratura sulla distribuzione, il mercato attuale e le sue dinamiche competitive sono fortemente influenzati dallo sviluppo dei canali di vendita online. In questa prospettiva questo lavoro di ricerca, basandosi sulla letteratura del comportamento di consumo e su quella distributiva, si propone di indentificare il processo d’acquisto del consumatore in un contesto di vendita omnicanale basato sia sul canale fisico che sui canali online, specificatamene: fisico, elettronico e mobile.
La tesi presenta un’analisi teorica ed empirica sul comportamento d’acquisto attraverso più canali di vendita. Nello specifico uno degli scopi della tesi è mettere in luce le differenze tra i canali online, evidenziando che i consumatori acquistano in maniera differente nel canale elettronico e in quello mobile. In secondo luogo, vorremmo dimostrare che i canali online possono rappresentare un’alternativa al canale fisico, sebbene con alcuni limiti, in quanto sono costantemente accessibili dai consumatori e sono caratterizzati dalla convenience. Di conseguenza, anche nel contesto dell’acquisto di prodotti alimentari, i distributori possono offrire ai loro consumatori un’esperienza d’acquisto integrata attraverso più canali. Inoltre, in questo studio analizziamo come la propensione dei consumatori al contatto tattile dei prodotti possa influenzare la loro intenzione ad acquistare online prodotti grocery. Infatti, l’assenza di un’esperienza d’acquisto che stimoli i sensi è uno dei principali limiti per la vendita online dei prodotti alimentari.
Un questionario strutturato, precedentemente testato su un campione di 55 rispondenti, è stato sviluppato e usato su un panel di 935 acquirenti grocery inglesi per verificare le domande di ricerca e le ipotesi poste nella tesi. I risultati dimostrano che:
1. L’acquisto di prodotti alimentari non è più solamente legato al canale fisico in quanto sono stati individuati nuovi gruppi di acquirenti grocery online.
2. Il canale elettronico e il canale mobile possono essere considerati come due canali indipendenti.
3. Il canale mobile soddisfa la propensione personale dei consumatori al tatto e può essere considerato una coerente alternativa al canale fisico per l’acquisto di prodotti alimentari.
I risultati portano a chiare implicazioni per i distributori multicanale: oggi, i distributori alimentari possono proporre ai loro clienti un’esperienza d’acquisto integrata attraverso più canali, quindi anche online.The spread of digital technologies and of the internet is reshaping the way in which consumers interact, as well as search for information and buy products and services. A study, independent from the main theme of the thesis, is presented in the second section, in order to highlight people usage of smartphones, evidencing the existence of different targets of users that need a customized offer to be satisfied. Accordingly, this research thesis focuses in understanding how digitalization is influencing consumers’ lives and which impact this phenomenon has on retailers’ management of multiple retailing channels. In fact, in agreement with the recent retailing literature, the actual marketplace and its competitive dynamics are increasingly affected by the spread of online retailing channels. In this perspective, this research work is grounded in the consumer behaviour and retailing literatures and aims to identify the consumer shopping process in an omnichannel retailing context based on both physical and digital channels, namely: physical, electronic and mobile.
The thesis presents a theoretical and empirical analysis on consumers’ shopping behaviour across multiple retailing channels. Specifically, one of the aims of the thesis is shed the light on differences between online channels, evidencing that consumers buy in electronic and mobile channel differently. Second, we would to prove that, although with some limitations, the online channels could represent an alternative to the physical channel, considering that they are constantly accessible by consumers and are characterized by convenience. In this agreement, also in the context of grocery shopping, retailers can offer to their customers an integrated shopping experience across multiple channels. Furthermore, in this study we investigate how consumers’ personal proclivity for touch may influence their intention to buy groceries online. In fact, the absence of a sensorial shopping experience is one of the main limit for sale groceries online.
A structured questionnaire, pre-tested on a pilot sample of 55 respondents, was developed and used on a panel of 935 British grocery shoppers to assess proposed research questions and hypotheses. Results show that:
1. The grocery shopping is no longer linked to the physical channel as new groups of online grocery shoppers are identified.
2. Electronic and mobile channels can be considered as two independent channels.
3. The mobile channel suits consumers’ personal proclivity for touch and can be considered a consistent alternative to the physical channel for grocery shopping.
Results have clear implications for omnichannel retailers: nowadays, grocery retailers could propose to their customers an integrated shopping experience across multiple channels, included online ones
Italian Restaurants in Danish Consumers’ Perceptions: A Multi-Cue Analysis in a Product Country Image Perspective
Full text linkStudies on the country image topic in the services context are rare in comparison with the number of papers investigating the effect that the information on the country of origin exerts on consumer buying behavior when tangible products are concerned. To this regard, the current paper would contribute to the literature on the country-of-origin effect and consumer behavior, exploring the role played by Product Country Image (PCI) in shaping customers attitude when a service offer is concerned – namely: dining services. Specifically, this study tests a conceptual model developed in a multi-cue perspective, that is: evaluating not only the effect of the information on the origin of the service offer investigated, but also assessing consumers’ perceptions related to other service offer cues, such as service quality and perceived value, in this case. A specific national cuisine in the full-service restaurant setting is explored: the Italian one. From the methodological viewpoint, a survey was conducted among Danish customers of Italian restaurants in Copenhagen. The research method employed consisted in a structured questionnaire. Then, Structural Equation Modelling (SEM) was applied to the data collected. Results evidence that product country image influences the formation of a positive attitude towards ethnic restaurants even when a multi-cue approach is employed. Scientific and managerial implications are discussed
The new social game. The sharing economy and the Digital Revolution: An insight into changes in consumer habits
No full textPurchasing veg private labels? A comparison between occasional and regular buyers
No full textRetailers are increasingly extending their private label assortments with meat-substitute, vegetarian and vegan
foods (here called veg foods) to respond to emerging consumer trends. However, no studies on consumer buying
behavior with regard to veg private labels exist. Accordingly, this work analyses the impact of ethical motives (i.
e., environmental, animal welfare, health, and spiritual concerns) and perceptual factors (i.e., trust, perceived
quality, and perceived value) as drivers of consumers’ buying intentions of regular and occasional buyers of veg
private labels, identified by their purchase frequency. The multigroup structural model findings show that occasional
buyers are motivated by perceived quality, environmental, and animal concerns, while regular buyers
opt for veg private labels on the grounds of their trust in the retailer’s own-brand and environmentally-friendly
claims. The perceived value is key for both segments
Il ruolo della Country Image nella frequentazione di ristoranti italiani all’estero
Full text linkLa letteratura di marketing internazionale ha da tempo verificato il ruolo svolto dalla country image nelle scelte di acquisto di prodotti/brand da parte della domanda. Trascurato appare invece lo studio del tema nel contesto dei servizi. In questa prospettiva, l’articolo si propone di contribuire a colmare questo gap conoscitivo, indagando l’effetto che l’immagine paese svolge nella scelta di frequentare un ristorante etnico. Nello specifico, la ristorazione etnica indagata è quella dei ristoranti italiani presenti in Spagna. Impiegando un approccio multi-cue, lo studio intende verificare l’effetto svolto dall’immagine del paese Italia, dalla cucina italiana e dalla qualità percepita della ristorazione italiana sull’intenzione di frequentare ristoranti italiani all’estero, tramite la mediazione dell’atteggiamento verso i ristoranti italiani.
Dal punto di vista metodologico, la ricerca è stata svolta somministrando un questionario strutturato ad un campione di clienti di vari ristoranti italiani locati in una città spagnola ed applicando poi un modello di equazioni strutturali sui dati così raccolti. I risultati consentono di dare supporto a tutte le ipotesi postulate nel modello teorico individuato e di derivare le relative implicazioni scientifiche, manageriali e di policy
Eating in an Italian restaurant. The role of Country Image in driving Spanish customers attitude and intention to patronize an ethnic restaurant
No full textThe paper investigates the effect that the country image of an ethnic restaurant plays on consumers attitudes and intention to patronize it. Using a multi-cue approach, the study verifies the effect that the image of Italy as a country, of its cuisine and of the perceived quality of Italian restaurants exerts on consumers intention to patronize them, mediated by attitude and controlling for some demographic variables. Although the richness of the country of origin literature, studies on services are limited in comparison with the ones focused on tangible products. The survey was administered to a sample of Spanish customers of Italian restaurants located in Spain and applying SEM. Results support all the postulated hypotheses. Scientific and managerial implications are derived
Factors affecting smartphone shopping.
Full text linkIn recent years, the telecommunication sector has seen its market-leaders change. Today, the market is headed by 11 manufacturers, even though two main companies hold 42% of the market-share (Samsung and Apple). Furthermore, hundreds of models incorporating new functionalities are launched every year. This research is one of the first attempts to investigate functional evaluation in shopping smartphones and to predict future context of this turbulent market.
With the use of 264 surveys of real smartphone owners and users, collected online in the first fortnight of May 2015, and the use of Conjoint Analysis (CA), we highlight major attributes consumers take into consideration in buying smartphones. Results show that consumers who decide to buy a smartphone consider Price, Camera performance, Battery-life and Brand. De facto, we find that, in smartphone shopping, consumers brand awareness is less important than technical characteristics. Notwithstanding, running the CA on subgroups defined by the brand of the smartphone owned, we find different attributes’ relative importance. Results show that Apple owners have a stronger brand awareness than Samsung owners. Implications aim to help manufacturers in developing smartphone features rationalizing invested resources, interpreting preferences of customers and reinforcing competitive advantages
Premium Private Labels Products: Drivers of Consumers’ Intention to Buy
Full text linkIn the last years, there has been a proliferation of Private Labels (PLs) and a strategic change in the way retailers conceive and manage this kind of tool. From an instrument devoted to underline the price convenience orientation of retailers, today PLs are articulated in different tiers (economy, standard and premium) and have become a tool to give a good quality option to customers, improving their loyalty and differentiating from competitors. In this context, the paper focuses on a specific PLs tier, Premium Private Labels (PPLs), given the high growth rates, current and perspective, they present. Specifically, the study aims at investigating the drivers of PPLs consumer buying intention. Results derived by the Structural Equation Model employed on a dataset of 211 questionnaires collected by administering a survey on a sample of actual buyers of PPL products show that perceived product quality, label consciousness and the PPL familiarity exert a positive impact on attitude towards PPL products. Conversely, retail customers do not choose a PPL product to conform to others. Moreover, although the increasing extension of the PPL assortment with Geographical Indications, no significant effect was found between the PPLs products branded with a PDO/PGI (Protected Designation of Origin/Protected Geographical Indication) label and attitude towards PPLs. Finally, findings show that the higher the level of consumer familiarity to the PPL, the higher the intention to buy PPL products. These results offer relevant implications from a marketing and strategical viewpoint, providing valuable insights for practitioners and scholars
La risposta emotiva del consumatore alle attività promozionali
No full textIl presente lavoro di ricerca propone, da un punto di vista teorico ed empirico, l’analisi della risposta emotiva del consumatore a diverse alternative promozionali oggi disponibili sul mercato. Infatti, fin dalla loro proliferazione sul mercato negli anni ’80 nel trasporto aereo (Ieva e Ziliani, 2017), i programmi fedeltà hanno assunto un ruolo sempre più rilevante nelle strategie delle imprese di produzione e di distribuzione, al punto tale da essere, oggi, considerati lo strumento più efficace nella creazione della relazione impresa-consumatore (Kang et al., 2015). Tra i principali ruoli strategici giocati dai programmi fedeltà ci sono, da un lato la possibilità di raccogliere informazioni circa il comportamento d’acquisto del consumatore (Lee et al., 2014; Kumar e Shah, 2004), e dall’altro l’incremento delle vendite, la customer retention, e una forte risposta emotiva che porta il consumatore ad identificarsi con l’impresa e sentirsi membro attivo della stessa (Duffy, 2003). La maggior parte dei programmi fedeltà, è infatti in grado di coinvolgere simultaneamente molteplici meccanismi psicologici, quali ad esempio: speciale senso dello status, migliorare le sensazioni dei clienti di appartenenza sociale, gratitudine, reciprocità, o di offrire una combinazione di questi vantaggi (da Henderson et al., 2011). Negli ultimi anni, anche grazie alla massiva diffusione della tecnologia e degli strumenti digitali, stiamo assistendo ad una enorme proliferazione di forme alternative di programmi fedeltà, fisici, digitali ed ibridi. Così, i classici modelli promozionali sono sempre più associati a nuovi programmi fedeltà, che sfruttando il potenziale del digitaleraggiungono un numero sempre più ampio di consumatori (Breugelmans et al., 2015). A questo si associa una sempre più diffusa partecipazione dei consumatori ai programmi fedeltà. Uno studio della Nielsen (2016) su 30.000 consumatori provenienti da oltre 60 paesi, ha evidenziato come i consumatori siano sempre più variety seekers nella partecipazione ai programmi fedeltà, spingendo le imprese a sviluppare più schemi promozionali contemporaneamente, per riuscire ad ingaggiare il maggior numero di consumatori. Va inoltre sottolineato che i consumatori sottoscrivono un numero sempre maggiore di programmi fedeltà (Henderson et al., 2011) e l'88% di questi è in possesso di almeno 5 carte fedeltà (CodeBroke, 2018). Un altro studio ha inoltre evidenziato che il 53% dei consumatori investe due ore al giorno alla ricerca di coupon e sconti (Valassis, 2017). Data quindi la rilevanza strategica dei programmi fedeltà e la diffusa proliferazione degli stessi (Christino et al., 2019; Capizzi e Ferguson, 2005), con una relativa perdita di efficacia nella generazione della customer loyalty, la letteratura ha iniziato a confrontare i diversi programmi fedeltà per verificare i pro e i contro di ciascuno di essi (e.g. Henderson et al., 2011). In tale contesto, questo studio si propone quindi, di studiare l’efficacia emotiva conscia prodotta dai diversi programmi fedeltà, focalizzandosi su tre particolari schemi: la raccolta punti, lo sconto alla cassa tramite couponing e l’emergente cash-back. Infatti, ogni schema promozionale ha vantaggi e svantaggi di breve e di lungo periodo, e non esiste uno programma fedeltà più efficace di un altro, ma una molteplicità di programmi promozionali, in grado di generare specifici risultati. In tale contesto, l’obiettivo della ricerca è verificare quale dei tre programmi fedeltà considerati riesca a riscuotere una migliore risposta emotiva di tipo “conscia”
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