Fachhochschule Dortmung

Albus, Jannis

Arnold, Patrick

Kotthaus, Jochem

Schröder, Manuel

PubliDo (Fachhochschule Dortmund)

Mittelstürmer oder Ersatzbank

Pothmann, Jens

Schmidt, Holger

Soziale Arbeit - die Organisationen und Institutionen

Grittmann, Elke

Fromm, Karen

Gebhardt, Dirk

Von Fotojournalist*innen zu unabhängigen Bildautor*innen

Knuth, Nicole

Der Blick auf Heimerziehung aus Perspektive der Eltern

Guias, Flavius

On efficacy and effectiveness of vaccines

Artikel aus der Zeitschrift für Versicherungswese

Beenken, Matthias

German

Wo entstehen die Vertriebskosten?

Rektoratsbericht 2022

fh-presse September 2022

Versicherungsmakler und Mehrfachvertreter weisen unterschiedliche Haltungen zum Thema Pool-Anbindung auf, für die aber nur vereinzelte, eindeutige Gründe erkennbar sind

Kaiser, Mario

Zeitschrift für Versicherungswesen 22 | 2022646
VERMITTLER
Die Zeitschrift AssCompact befragt re-
gelmäßig Versicherungsmakler und Mehr-
fachvertreter unter anderem zum Thema
Anbindung an Pools und andere Dienstleis-
ter. Diese stellen nicht zuletzt in der Wert-
schöpfung der Vermittler einen bedeuten-
den Partner dar, um die Einkaufsmacht ge-
genüber Versicherungsgesellschaften zu
erhöhen, Antrags- und Verwaltungsprozes-
se zu standardisieren und zahlreiche weitere
Dienstleistungen zu optimieren oder gar
erst zu realisieren.
1
Auch vor dem Hintergrund der derzeit
häufiger zu beobachtenden Aufkäufe von
mittelständischen Maklerbetrieben und
Maklerpools durch strategische Investoren
und einer damit einhergehenden zuneh-
menden Marktkonzentration ist eine einge-
hende Betrachtung verschiedener Anbin-
dungsstrategien der Makler interessant.
2
Versicherungsmakler stehen dabei in einem
Spannungsfeld. Gegenüber ihren Kunden
haben sie im Rahmen der von der Recht-
sprechung zugewiesenen Sachwalterstel-
lung eine objektive und unabhängige Versi-
cherer- und Produktauswahl zu gewährleis-
ten. Gleichzeitig geraten sie aber
möglicherweise in den Einfluss von strategi-
schen Aggregatoren-Geschäftsmodellen. 
Vier Typen nach Art und Umfang des
Poolgeschäfts
Im Frühjahr 2022 wurden über 800 Ver-
mittler aus der AssCompact-Datenbank be-
fragt, von denen rund 550 nähere Angaben zu
den Anteilen ihres Vermittlungsgeschäfts
machten, das über Pools, Verbünde und ähn-
liche Dienstleister und nicht direkt bei Versi-
cherern eingereicht wird. Die Befragten sind
zu rund 92% Versicherungsmakler und an-
sonsten Mehrfachvertreter. Ihre Vermitt-
lungsschwerpunkte liegen insbesondere bei
der Vermittlung von Lebensversicherungen
(durchschnittlich 31% Geschäftsanteil) und
von Kompositversicherungen (48%). Der Rest
verteilt sich auf Kranken- und Pflegeversiche-
rungen, Finanzanlagen und Finanzierungen
sowie sonstige Einnahmequellen.
Unter den Befragten lassen sich nach den
Vermittlungsanteilen des Poolgeschäfts in
den beiden Geschäftsschwerpunkten Le-
bens- und Kompositversicherung vier unter-
schiedliche Typen identifizieren (vgl. Abbil-
dung 1 und Tabelle 1).
3
Die „Pool-Fans“ (41%
Anteil in der Stichprobe) vermitteln in bei-
den Bereichen ihr Geschäft nahezu vollstän-
dig über Pools und Verbünde. Die „Pool-
Skeptiker“ (19%) vermitteln dagegen nur Tei-
le ihres Geschäfts über Pools und Verbünde.
Die „Pool-Selektierer“ (16%) nutzen Pools
gezielt für einen speziellen Bereich; entweder
(selten) nur Lebens- oder (häufig) nur Kom-
positversicherungen. Die „Pool-Aversen“
(24%) weisen generell eine sehr geringe Ver-
mittlungsaktivität über Pools und Verbünde
auf, im Umkehrschluss vermitteln sie ihr
Neugeschäft weit mehrheitlich per Direktan-
bindung an Versicherer. 
Ältere umsatzstarke Makler meiden
Pools
Die soziodemografischen und -ökonomi-
schen Merkmale der vier Gruppen (vgl. Ta-
Prof. Dr. Matthias Beenken / Dr. Mario Kaiser
Pool-Anbindungsstrategien der Makler
Versicherungsmakler und Mehrfachvertreter weisen unterschiedliche Haltungen zum Thema Pool-Anbindung auf, für die aber nur vereinzelte, ein-
deutige Gründe erkennbar sind.
Prof. Dr. Matthias Beenken
Fachhochschule Dortmund
Dr. Mario Kaiser
Leiter Studien, bbg Betriebsberatungs GmbH, Bayreuth
Abbildung 1: Makler-Cluster nach Umfang des Pool-/Verbund-Geschäfts
Mittelwerte Pool-Fans Pool-Skeptiker Pool-Selektierer Pool-Averse
Pool-Anteil Vorsorgegeschäft 95% 61% 23% 17%
Pool-Anteil Kompositgeschäft 92% 41% 84% 28%
Anzahl Pool-Anbindungen 2,3 2,9 2,4 2,9
Dauer der Pool-Anbindung 14 Jahre 16 Jahre 13 Jahre 16 Jahre
Alter Vermittler 55 Jahre 54 Jahre 55 Jahre 57 Jahre
Berufserfahrung Vermittler 25 Jahre 27 Jahre 26 Jahre 28 Jahre
Anzahl tätige Personen 3,8 3,0 3,1 4,8
Anzahl Privatkunden 831 652 856 1.294
Anzahl Firmenkunden 126 135 136 255
Umsatz 207.000 € 208.000 € 203.000 € 301.000 €
Tabelle 1: Soziodemografie und -ökonomie des Maklers-Clusters
VERMITTLER
Zeitschrift für Versicherungswesen 22 | 2022 647
belle 1) unterscheiden sich nur gering von-
einander. Auffallend ist, dass die „Pool-
Aversen“ älter, berufserfahrener und vor al-
lem umsatzstärker sind als die drei anderen
Gruppen. Die statistische Analyse bestätigt
für die Gesamtstichprobe allerdings nur ei-
nen schwachen Zusammenhang zwischen
dem Umfang der Poolanbindung und dem
Umsatz.
4
Ambivalenz der Unabhängigkeit
Im Hinblick auf die Chancen und Risiken
einer Poolanbindung steht die Unabhängig-
keit (mal wieder) im Mittelpunkt. So sind die
am häufigsten genannten Gründe
5
für die
Zusammenarbeit mit einem Pool die Be-
wahrung der Unabhängigkeit (45%), exklu-
sive Deckungskonzepte (35%) sowie einfa-
che Antragsprozesse und Policierung (29%). 
Als die größten Risiken
6
wurden jedoch
die Abhängigkeit vom Pool und Verlust der
Unabhängigkeit (46%), eine Übernahme
des Pools durch Investoren (31%) und Insol-
venz oder Schließung des Pools (31%) ge-
nannt. Schon allein diese Ergebnisse zeigen
das Dilemma auf, in dem Versicherungs-
makler stehen: Sie brauchen Pools und ähn-
liche Dienstleister, um einen breiten unab-
hängigen Marktzugang zu sichern, machen
sich dadurch gleichzeitig von der Geschäfts-
politik dieser Unternehmen abhängig. Der
Pool ist also gewissermaßen „Fluch und Se-
gen“ zugleich.
7
Insolvenzen oder Übernahmen seltener
Grund für Kündigung
Gleichwohl sind die bisher gemachten
Erfahrungen weniger kritisch. Zwar gaben
44% der Befragten an, dass sie bereits eine
Zusammenarbeit mit einem solchen
Dienstleister beenden mussten (im Mittel
1,5-mal). Dies sei vorwiegend auf schlechte
Erfahrungen in der Zusammenarbeit (35%),
Unzufriedenheit mit dem Service (33%)
oder eine Fokussierung auf andere Pools
(25%) zurückzuführen. Eine Insolvenz ha-
ben nur 12% derjenigen Makler mit Beendi-
gungserfahrung erlebt, bei 8% war die
Übernahme durch Investoren maßgebli-
cher Grund.
Aller Skepsis zum Trotz wird auch künftig
eine große Bedeutung der Pools und Ver-
bünde erwartet. Wenig überraschend, sind
die „Pool-Fans“ deutlich optimistischer und
die „Pool-Aversen“ deutlich zurückhalten-
der in der Einschätzung der künftigen Be-
deutung. 
In der Frage, ob Pools und Verbünde al-
lerdings auch der optimale Partner für die
künftigen Herausforderungen des Makler-
marktes sind (z.B. die demografische Über-
alterung des Berufsstands, den Nachholbe-
darf in Sachen Digitalisierung, das Markt-
und das regulatorische Umfeld), gehen die
Meinungen der Makler-Typen auseinander
(vgl. Abbildung 2). Befragt nach der Unter-
stützung bei der Betriebsführung und -wei-
terentwicklung, dem Bestandskauf/-verkauf
und Nachfolgeregelung sowie der rechtli-
chen Beratung zeigen sich die „Pool-Aver-
sen“ und die „Pool-Skeptiker“ mehrheitlich
nicht zufrieden
8
, anders dagegen die „Pool-
Fans“ und mit Abstrichen die „Pool-Selek-
tierer“. 
Direktanbindung auch im Poolgeschäft
wichtig
Deutlich näher beieinander liegen die
Makler-Typen bei der Frage, wie sie Pools
und Verbünde aussuchen. Alle vier Grup-
pen achten nach eigenen Angaben deutlich
mehrheitlich auf Finanzkennzahlen und
Beteiligungsstruktur der Partner, denen sie
ihr Geschäft, ihre Daten und unter Umstän-
den auch ihre Provisionen und Courtagen
anvertrauen. Bei letzterem sind allerdings
selbst die „Pool-Fans“ vorsichtig und geben
knapp mehrheitlich an, bei einer Pool-an-
bindung darauf zu bestehen, dass sie eine
Direktanbindung an die Versicherer behal-
ten oder einrichten können – so können die
Provisionen und Courtagen am besten da-
vor geschützt werden, beispielsweise im In-
solvenzfall dem Zugriff der Makler entzo-
gen zu werden. Die Direktanbindung wird
allerdings von den „Pool-Selektierern“ und
den „Pool-Aversen“ deutlich häufiger ge-
fordert (vgl. Abbildung 3).
Fazit
Auch wenn die Integration von Makler-
pools, Verbünden und ähnlichen Dienstleis-
tern in die Wertschöpfungsaktivitäten der
Abbildung 2: Zufriedenheit mit der Pool-Unterstützung nach Makler-Cluster
Abbildung 3: Direktanbindungswunsch trotz Pool nach Makler-Cluster
Zeitschrift für Versicherungswesen 22 | 2022648
PKV
Versicherungsmakler und Mehrfachvertre-
ter unterschiedlich stark ausfällt, bleibt fest-
zuhalten, dass sie, insbesondere im Massen-
geschäft mit Kompositversicherungen, aber
auch im Personenversicherungsgeschäft,
grundsätzlich nicht mehr wegzudenken ist.
Die Makler sind sich dabei durchaus be-
wusst, dass sie damit neben Vorteilen auch
Risiken eingehen, auch wenn bislang nur
wenige Betroffene einschlägige Erfahrun-
gen machen mussten. 
1
Vgl. Beenken, Matthias; Vollmer, Andreas: Die wirtschaftliche
Bedeutung der Maklerpools, in: ZfV 1/2022, S. 16-19
2
Vgl. Surminski, Marc: Konsolidierungshype im Maklermarkt, in:
ZfV 17/2022, S. 478 f.
3
Hierarchisches Cluster (Standardmethode) mittels IBM SPSS
Statistics Version 28
4
Pearson-Korrelationen mit den Abwicklungsanteilen
Leben/Komposit r=-0,15/-0,13, signifikant auf dem 1%-Niveau
5
Die Befragten sollten die jeweils drei wichtigsten Gründe ange-
ben.
6
Die Befragten sollten die jeweils drei wichtigsten Risiken ange-
ben.
7
Vgl. Beenken, Matthias: Pools und Dienstleister für Versiche-
rungsmakler, Studie, hrsg. vom Bundesverband Deutscher Ver-
sicherungskaufleute e.V. in Kooperation mit der bbg Betriebsbe-
ratungs GmbH, der Versicherungsforen Leipzig GmbH und der
Maklerforen Leipzig GmbH, Bonn 2021, S. 59 ff.
8
„Zufrieden” bedeutet hier Top-Box-Werte aus den Aussagen
„außerordentlich zufrieden“ und „sehr zufrieden“, nicht berück-
sichtigt wurde die Antwortoption „zufrieden“, ebenso wenig die
weiteren Optionen „weniger zufrieden“ und „unzufrieden“.
Die Corona-Pandemie prägte auch das
Jahr 2021. Wie sich schon im Jahr 2020
zeigte, führte dies aber nicht zu einem
Schub bei den Leistungen. Unterdessen
deutete sich nun 2021 an, wie die Pande-
miefolgen auf die Kapitalmärkte einwirken:
Die Inflation ist zurück. Und dann war da ja
auch noch die Bundestagswahl – immer
wieder ein Moment der Anspannung im
Lager der Privaten Krankenversicherer, bis
sich nach den Koalitionsverhandlungen er-
neut zeigte: die Bürgerversicherung war
einmal mehr vor allem als Verhandlungs-
masse eingepreist.
1. Nichts Neues im Neugeschäft
Die Zahl der Versicherten war im Jahr 2021
geringfügig kleiner als im Vorjahr. Erneut
wechselten mehr Personen aus der GKV zu
einer privaten Krankenversicherung als um-
gekehrt (Abb. 1). Der PKV-Verband sieht dies
als Bestätigung der Attraktivität der PKV. Al-
lerdings gibt es in beide Richtungen gewisse
Einschränkungen bei der Möglichkeit eines
Wechsels, so dass insbesondere der Wunsch,
die PKV in Richtung gesetzlicher Kranken-
versicherung zu verlassen, oftmals nicht um-
gesetzt werden kann.
Insgesamt geht der Bestand der PKV-
Versicherten leicht zurück, weil der positive
Wechsler-Saldo auch zusammen mit den
privat versicherten Neugeborenen nicht
ausreicht, um den sterblichkeitsbedingten
Rückgang auszugleichen. 
Prof. Dr. Thomas Neusius / Alexander Krauskopf / Antonia Mohr
Es ist nicht vorbei: Corona und Politik halten 
die PKV in Atem – Entwicklungstrends der 
deutschen privaten Krankenversicherung 
im Jahr 2021
Prof. Dr. Thomas Neusius
Aktuar (DAV), Professor für Quantitative Methoden und Versi-
cherung an der Wiesbaden Business School der Hochschule
RheinMain und Leiter des Instituts wifin.
Alexander Krauskopf
Dipl.-Math., Aktuar (DAV), CERA, Köln, langjähriger Experte in
der Praxis der Privaten Krankenversicherung.
Antonia Mohr
Studentin der Gesundheitsökonomie und wissenschaftliche
Hilfskraft an der Wiesbaden Business School. 
Abbildung 1: Wechselbewegung zwischen PKV und GKV, Nettoneuzugang (neben Wechslern aus der GKV
zählen hierzu auch Neugeborene, Sterbefälle und Effekte der Aus- und Einwanderung). 
Quelle: PKV-Verband. 


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fh-presse September 2022

Pool-Anbindungsstrategien der Makler

From monolithic models to agile micromodels

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