305,393 research outputs found
Il cause related Marketing e l'influenza della vividezza sul processo decisionale del consumatore
No full textNumerosi studi hanno mostrato la tendenza degli individui a rimandare le decisioni e a preferire opzioni che consentono loro di non decidere in modo definitivo e di poter continuare a scegliere in futuro. Questa propensione degli individui a rinviare l’esito di una decisione induce spesso a scartare opzioni vantaggiose, che impongono un decisone immediata, a favore della possibilità di scegliere in un secondo momento tra alternative non sempre ugualmente vantaggiose. Lo scopo del presente studio è quello di indagare la tendenza degli individui a preferire opzioni più varie che consento di posticipare la decisione. Lo scopo è, inoltre, quello di verificare se questa tendenza è in grado di intervenire sulla distribuzione delle preferenze tra le alternative proposte. Nel primo studio ad un campione di studenti sono state presentate tre squadre di calcio che partecipavano ai mondiali Germania 2006. Ogni squadra è stata associata alla propria probabilità di vincere o di perdere i mondiali di calcio. E' stato chiesto di immaginare di voler scommettere sulla vittoria dei mondiali e di scegliere, tra le squadre proposte, su quale avrebbero puntato 50 euro. Il secondo studio è stato invece svolto su un campione di promotori finanziari ai quali veniva chiesto di scegliere tra diversi fondi di investimento, descritti in termini di guadagni e perdite nei successivi dodici mesi, su quale investire 1000 euro. I risultati del primo studio mostrano la tendenza degli individui a rinviare la decisione e, in parte, permettono di verificare che la distribuzione delle preferenze per le alternative proposte è influenzata dalla possibilità di rinviare la decisione. I risultati dello studio condotto sui promotori finanziari non mostrano la tendenza degli individui a posticipare l’esito della decisione ma mostrano come offrire più tempo per decidere incide sulla distribuzione delle preferenze accordate ai diversi fondi di investimento proposti.Many studies demonstrated that vivid information are more persuasive than pallid one and are able to affect people attitudes and evaluations of an event. In this study we investigate how vivid messages could influence consumers’ preferences among products instead. In the domain of cause related marketing we demonstrate that a vivid description of the social cause supported by the product influences consumers’ choices, judgment (WTP) and particular form of social judgment. Results show that participants choose more often products associated with a vivid description of the social cause than products associated with a pallid description of the same social project. Participants are willing to pay an higher amount of money for products associated with a vivid description than for product associated with a pallid one. Finally the belief about others’ behaviour are affected in the same direction. The results of the present study are then discussed in details. Moreover the implication for communication strategies in cause related marketing are highlighted
Le decisioni dei consumatori tra ragione ed emozione: l'effetto alone
No full textMolto spesso le ricerche sul consumatore hanno considerato l’attività decisionale come un processo teso a combinare e comparare gli attributi che caratterizzano differenti alternative. In particolare una parte rilevante della letteratura si è focalizzata sulla natura adattiva del comportamento esplicitando il sistema delle regole che gli individui usano per valutare gli attributi o per confrontarli tra le varie alternative disponibili (Payne, Bettman., Johnson, 1993). In questa prospettiva le peculiarità individuali, il contesto sociale, e le caratteristiche del compito decisionale rappresentano quel sistema di fattori in grado, seppur a diverso titolo, di interagire e influenzare il comportamento di scelta che, ragionevolmente, assume il connotato di una modalità espressiva della preferenza “rivelata”. Sebbene tutto ciò sia ampiamente noto e costituisca l’architettura, esplicita o implicita, della maggior parte degli articoli di consumer research che trattano il problema delle decisioni, nel corso degli ultimi anni questa prospettiva si è progressivamente arricchita sottolineando la necessità di integrare, nel quadro teorico originario, anche altri aspetti legati alle emozioni e ai sentimenti vissuti, il ruolo delle esperienze metacognitive come parte integranteConsumer research often considers decision making as a process aiming to combine and compare information the attributes characterizing different alternatives. Recent studies suggest that affect and emotion also have an influence on decision making. The aim of the present study is to show that the affect toward different brands could be influenced by specific comparisons and, in turn, have a role in shaping consumers’ preferences. In this perspective, the emotion becomes an attribute itself, a sort of halo able to connote products or brands in a distinctive way. In two studies, we investigate the influence of the halo effect on people’s judgments (1) and choices (2). Results show that a positive or negative halo influences people preferences for different brands. The findings of the present study are discussed in details. Moreover, an implication for marketing strategies is that the affective valence people attach to a brand or product may determinate their following preferences when specific contextual comparisons are present
La mente finanziaria. Economia e psicologia al servizio dell'investitore.
No full textOgni investitore vorrebbe avere la capacità di prevedere l’andamento dei mercati: prezzi delle azioni e delle materie prime, tassi d’interesse e di cambio. Purtroppo, si tratta di un sogno destinato a rimanere tale per moltissimi di noi. Questa banale, ma vera, considerazione non deve indurci ad affrontare le scelte di investimento con rassegnazione o fatalismo, come se fossimo davanti a un problema senza soluzione. La scienza economica ha da tempo individuato delle «regole» per una buona gestione dei risparmi che non richiedono doti divinatorie; anzi sono espressamente pensate per chi non possiede la sfera di cristallo. Le regole fondamentali non sono molte, ma hanno il difetto di essere state confezionate assumendo che il singolo individuo abbia preferenze e comportamenti che rispondono al concetto di «razionalità». Di conseguenza, l’investitore, oltre a conoscere ciò che queste regole suggeriscono, deve essere capace di adattarle alle preferenze personali, se diverse da quelle assunte come standard, e di evitare gli errori nella loro applicazione in cui è molto facile cadere per ragioni psicologiche. Il nostro intendimento è aiutare l’investitore in questo compito, chiarendo innanzitutto il significato di quei concetti che sono la premessa di qualsiasi scelta finanziaria e analizzando poi i momenti fondamentali del processo di investimento. L’articolazione del testo riflette questa impostazione. Il capitolo 1 tratteggia le figure dell’investitore razionale, assunto dalla teoria economica, e dell’investitore reale, descritto dagli studi psicologici. Il capitolo 2 affronta il tema del reperimento e uso delle informazioni, della relazione tra abilità cognitive e investimenti e dell’importanza dell’educazione finanziaria.I capitoli 3 e 4 sono dedicati al concetto di rischio, alle preferenze individuali verso il rischio, al concetto di rendimento atteso e alla sua relazione con il rischio. I capitoli 5 e 6 affrontano il problema di come strutturare il portafoglio di investimenti, cioè la ripartizione della ricchezza fra titoli rischiosi e titoli sicuri, e dell’influenza che su tale scelta esercita l’orizzonte temporale. Il capitolo 7 approfondisce il tema del trading, cioè della movimentazione del portafoglio tramite acquisti e vendite che ne modificano temporaneamente la struttura di base. Tutti i capitoli sono suddivisi in tre paragrafi: il primo offre il punto di vista normativo (cosa si dovrebbe fare) della teoria economica, il secondo offre il punto di vista descrittivo (come ci si comporta nella realtà) degli studi psicologici, il terzo integra le due prospettive in una logica prescrittiva (cosa si può fare per agire al meglio).Al centro della trattazione sono le «basi» delle decisioni di investimento; ciò che si deve sapere prima di interessarsi alle caratteristiche tecniche dei singoli titoli o servizi finanziari. Il testo ha dunque l’ambizione di iscriversi fra le iniziative volte a diffondere la cultura finanziaria. Tutte le indagini nazionali e internazionali rilevano un livello di educazione finanziaria assolutamente insufficiente, con gravi rischi personali e sistemici come ha purtroppo dimostrato, se mai ce ne fosse stato bisogno, la vicenda dei mutui subprime e dei connessi titoli tossici
Il benchmark nella percezione degli investitori
No full textQuesta ricerca ha inteso verificare se e come la presenza del benchmark nella rappresentazione dell’andamento di un fondo sia in grado di influenzare la percezione che le persone hanno del fondo stesso. I risultati mostrano come gli individui manifestino reazioni emotive significativamente differenti quando viene loro presentato il Fondo azionario senza un benchmark con cui confrontarlo, rispetto alla situazione in cui il benchmark è presente e ha un rendimento leggermente superiore a quello del Fondo: in questo caso, gli studenti intervistati giudicano il Fondo più attraente e il suo rendimento migliore quando il parametro di riferimento è assente, sebbene il rendimento del Fondo sia stato mantenuto inalterato nelle due condizioni. E’ quindi altamente plausibile che la differenza riscontrata dipenda soltanto dalla presenza/assenza del benchmark.La reazione al benchmark non è tuttavia simmetrica: coloro ai quali è stato mostrato un grafico in cui è il Fondo azionario a fare meglio del parametro di riferimento hanno denotato delle reazioni emotive molto simili a quelle di chi era nella condizione “senza benchmark”. Ciò significa che la presenza del parametro di riferimento ha indotto a valutare il Fondo meno favorevolmente a fronte di una se pur lieve underperformance, mentre non ne ha migliorato la valutazione a fronte di una modesta overperformance.Questa asimmetria è stata spiegata ricorrendo ai concetti di avversione alla perdita e di negativity bias
Cause related marketing: The role of mental accounting, price and product type
No full textCause related marketing is a strategy in which for every product sold, the company contributes a share of proceeds to a social cause. Previous studies showed that psychological factors have an influence on consumers’ perception of the product-social cause link. The present study aims to verify if mental accounting could affect people’s evaluation of CRM program. This effect is supposed to be different when comparing high and low price or hedonistic and utilitarian products. Results confirm the hypothesis. Moreover, present findings show the different impact that product type and price range could have on consumers evaluations of CRM programs
Modelli mentali e processi di selezione dei manager
No full textLa selezione dei manager è un processo complesso e di vitale importanza per la sopravvivenza di un’azienda. La scelta del candidato ottimale deve passare attraverso l’uso di una serie di strumenti il più possibile validi ed efficaci; a loro volta questi strumenti devono essere applicati alla misurazione di criteri oggettivi e predittivi delle reali performance lavorative. Negli ultimi decenni i processi di selezione si sono molto evoluti e sono diventati più efficaci, anche se molti miglioramenti sono ancora possibili. Ma il miglioramento del processo di selezione non passa soltanto attraverso lo studio di strumenti migliori. Trattandosi di un processo decisionale gli strumenti possono soltanto aiutare il decisore umano che resta però la componente fondamentale del processo. La ricerca in psicologia della decisione ha dimostrato che sono rari i casi in cui gli individui sono in grado di prendere decisioni efficaci; ciò vale anche per coloro che sono esperti nel loro campo o che hanno a disposizione una gran mole di dati. Il modo in cui la nostra mente utilizza le informazioni ci induce in molti casi a prendere decisioni non razionali oppure a scegliere utilizzando informazioni che non sono le più rilevanti tra quelle a disposizione. Lo scopo di questo lavoro è di mostrare i miglioramenti compiuti nella selezione dei manager e di descrivere un caso sperimentale in cui l’uso delle informazioni porta a selezionare e scartare lo stesso manager in due situazioni logicamente equivalenti
The emotional cost of charitable donations
No full textDonations in support of a charitable cause can create a conflict between moral intuitions (e.g., fulfilling moral obligations and helping as many individuals in need as possible) and the cost entailed by following one’s moral intuitions (e.g., spending money). The present paper investigates this conflict by putting people in a situation in which they must choose whether to help three women by giving more money or help one woman by giving less. In addition, the paper uses the attraction effect paradigm to counteract the single victim effect and reduce the conflict. Experiment 1 demonstrates that in a two-alternative context the majority of participants choose to help one woman by giving t150 instead of helping three women by giving t450. Experiment 2 replicates this finding and highlights the role of emotion regulation strategies in the management of the emotional conflict arising in the two-alternative condition. In both studies, the introduction of a third, dominated alternative reduces the conflict and makes it easier to choose the programme asking for a higher donation and helping three women. Implications for charitable donations and the role of the conflict between moral intuitions and economic costs are discussed
Etichette affettive e processi decisionali negli investimenti: l'effetto del nome sulla percezione soggettiva del rischio dei fondi comuni.
No full textIn letteratura è noto l’influsso delle reazioni emotive e degli elementi soggettivi nella valutazione del rischio. Lo scopo della nostra ricerca è verificare quanto una innovazione regolamentare recentemente introdotta nella rappresentazione del rischio, cioè l’Indicatore Sintetico di Rischio (IRS) nel Key Investor Information Document (KIID) dei fondi comuni, sia esposta alle reazioni emozionali suscitate dal nome del fondo (“effetto nome”) e capace di contenere la componente soggettiva della percezione anche quando il rischio viene valutato nella sua valenza multidimensionale. Nel nostro esperimento abbiamo somministrato tre prospetti di fondi corrispondenti a tre diverse modulazioni “Nome-ISR” che definiscono le condizioni sperimentali del disegno campionario. In fase di analisi, aggregando opportunamente i rispondenti, abbiamo rilevato l’esistenza di un “effetto nome” nel determinare il rischio percepito dei fondi di investimento, un esito robusto sia al tipo di dati (con o senza completamento dei questionari tramite imputazione multipla), sia alla modalità di misurazione del rischio percepito (differenziale semantico o domanda diretta). A parità di nome, il rischio percepito appare coerente con i rispettivi ISR quando misurato tramite domanda diretta (dove l’uso di una scala anch’essa numerica favorisce oggettivamente i collegamenti con l’ISR), ma incoerente quando misurato tramite differenziale semantico. I risultati dell’esperimento indicano pertanto che le inferenze dei rispondenti prendono in considerazione delle informazioni razionalmente irrilevanti al fine della scelta di investimento e percezioni soggettive che non possono essere adeguatamente sintetizzate da un singolo valore di rischio oggettivo generale
- …
