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I prodotti/servizi "extra" nel rapporto insegna-cliente
No full textL’articolo si propone di analizzare l’impatto dell’offerta di prodotti/servizi tradizionalmente estranei alla proposta della GDO del largo consumo - cd “Extra” – sul rapporto insegna-cliente. A questo scopo vengono presentati i risultati emersi da un’indagine campionaria in-store condotta per comprendere il riscontro che questa tipologia di offerta ottiene presso la clientela ed il ritorno che ne può derivare all’insegna, anche in termini di impatto sul livello complessivo di fedeltà comportamentale e conativa. Ne emergono interessanti implicazioni manageriali sia relativamente alla comprensione dei fattori/leve di marketing su cui agire per raccogliere i principali benefici derivanti dalla nuova proposta, sia in termini di considerazioni competitive in ottica di rivalità inter-type
Distributori Grocery in convergenza. Esperienze a confronto.
No full textLe imprese si trovano oggi ad operare in un contesto di crescente complessità ambientale, caratterizzato da una velocità, intensità e varietà di cambiamento nell’attività di business mai affrontate precedentemente.
Evoluzione tecnologica continua e fortemente impattante; incertezza del quadro economico e generalizzata maturità settoriale; concorrenza sempre più aggressiva; de-regolazione accentuata; repentina evoluzione e mutevolezza nelle preferenze di consumo ed acquisto della domanda sono i principali fattori che stanno cambiando radicalmente le modalità di fare business, di profittabilità e di crescita di impresa.
In questo scenario, la ricerca di nuove opportunità oltre il settore tradizionalmente presidiato sta divenendo una strategia di sviluppo attrattiva, portando a forme di ibridazione di prodotti, di offerte e di esperienze.
Tra i neologismi utilizzati per definire questo fenomeno, il termine “convergenza” trova concorde una parte autorevole della letteratura e della pratica manageriale. Si tratta di un processo generato dalla crescente tendenza di interi settori e/o di imprese di settori originariamente separati e ben distinti ad entrare in business comuni, originando così dei metamercati, ovvero nuovi ambiti competitivi. La promiscuità settoriale comporta la configurazione di arene competitive molto più estese e popolate di attori variegati e non convenzionali: la competizione, conseguentemente, si intensifica, acquisendo forme complesse, ibride ed inter-industry. La convergenza si propone pertanto come fenomeno altamente pervasivo e fortemente impattante per l’attività d’impresa e la riflessione scientifica, dando vita ad un dibattito quanto mai aperto.
Data la recentezza e la complessità di analisi, lo studio del fenomeno è stato finora trattato principalmente dal punto di vista teorico, alla ricerca di nuovi modelli interpretativi di analisi competitiva e con specifico riferimento alla convergenza inter-industry di produzione, accentuando la prospettiva tecnologica di analisi. Nel millennio in corso, il processo di convergenza si sta diffondendo, facendo emergere la necessità di riflettere non solo su possibili nuovi paradigmi di business e modelli concettuali capaci di interpretarne le logiche e guidarne l’evoluzione, ma anche su nuovi ambiti di studio del fenomeno.
In questa prospettiva, l’opera focalizza l’attenzione sul tema della convergenza distributiva, prendendo spunto dalla recente tendenza dei distributori grocery ad offrire un crescente numero di prodotti/servizi extra-core. E’ infatti sempre più usuale recarsi in ipermercati e/o supermercati che oltre al tradizionale assortimento di prodotti di largo e generale consumo offrono parafarmaci, automobili, carburante per autotrazione, servizi finanziari, di prenotazione, di telefonia mobile e altri, con il proprio brand. La distribuzione despecializzata è un ambito di attività particolarmente interessante da studiare per la crescente importanza all’interno del sistema economico e per l’intensità che questi fenomeni stanno assumendo, giustificando pertanto il focus dell’analisi.
Nello specifico, il presente lavoro analizza driver, obiettivi, logiche di implementazione ed implicazioni strategico-organizzative derivanti dall’estensione d’offerta a categorie extra-core da parte delle insegne della distribuzione despecializzata, evidenziando i business in convergenza distributiva ed individuando i fattori di successo nel nuovo orientamento strategico.
Al fine di conseguire tali obiettivi conoscitivi, è stata svolta una ricerca articolata su un duplice livello. Da un lato, si è condotta una dettagliata analisi longitudinale volta ad individuare le aree e le modalità di convergenza attivate dai distributori grocery raccogliendo materiale e informazioni da fonti di natura secondaria (riviste economiche e di settore, analisi desk sui siti internet dei principali retailer nazionali ed internazionali, report e comunicati aziendali, ecc.), nonché primaria, coinvolgendo le principali insegne del settore. Dall’altro, si è svolta un’analisi qualitativa tramite la tecnica dei casi di studio, somministrando una serie di interviste semi-strutturate a manager delle principali insegne distributive operanti a livello nazionale e coinvolte in processi di estensione dell’offerta a prodotti/servizi extra-core
La domanda di ristorazione per il/in movimento: specificità di formato e di servizio richieste dalla clientela
No full textL’articolo si propone di comprendere le logiche di scelta della domanda relativamente al consumo di pasti e bevande nei luoghi di transito (stazione/aeroporto) e sui mezzi di trasporto (a bordo treno/aereo). Le domande di ricerca a cui il contributo vuole rispondere sono le seguenti: le tipologie di locali che i consumatori scelgono per consumare pasti e bevande quando sono in movimento sono le stesse che costoro utilizzano nella loro quotidianità? E relativamente ai consumi extradomestici effettuati durante il viaggio, i criteri di preferenza di servizio differiscono a seconda della motivazione di viaggio e a seconda si effettuino nei luoghi di transito piuttosto che on board? Nello specifico si vuole indagare l’esistenza di modelli di acquisto differenziati - in termini di formato ed attributi di servizio di somministrazione ricercati - tra utilizzo quotidiano e consumo nei luoghi di transito e on board, indagando inoltre le eventuali differenze emergenti in relazione alla diversa occasione di consumo (pranzo, break, cena) e di viaggio (lavoro vs piacere). Si intende così contribuire a colmare il gap di analisi nel contesto osservato, finora trascurato dalla letteratura (Geunes et al. 2004) e focalizzato sulla strutturazione dell’offerta e la relazione aeroporto-retailer (Freathy e O’Connel, 1999), mentre inadeguata è la conoscenza delle esigenze della domanda che gravita in questo contesto. Solo alcuni contributi (Dresner 2006; Castillo-Manzano 2010) volti ad indagare eventuali differenze tra viaggiatori business e leisure hanno evidenziato similarità di comportamento rispetto alla scelta ed utilizzo dell’aeroporto e dei suoi servizi (es.: parking facilities). Inoltre, non si ravvisano studi rivolti al contesto del traffico ferroviario. Il comportamento d’acquisto nei luoghi di transito richiede poi maggiore conoscenza in quanto presenta delle specificità (Crawford e Melewar 2003) rispetto ai contesti retail “tradizionali”. Tali obiettivi conoscitivi sono conseguiti somministrando in stazione ferroviaria ed aeroporto un questionario strutturato ad un campione di 438 intervistati. I dati così raccolti sono stati elaborati applicando la tecnica del t-test per campioni indipendenti ed appaiati.I risultati evidenziano che i viaggiatori usano i formati di ristorazione con una diversa intensità rispetto a quanto effettuato quotidianamente. Inoltre, li utilizzano diversamente in relazione al motivo di viaggio (lavoro vs turismo). Valutazioni differenti sugli attributi di servizio richiesti quando il viaggiatore acquista alimenti e bevande nei luoghi di transito (in aereoporto/in stazione) piuttosto che on board sono ulteriormente emerse. Le implicazioni scientifiche e manageriali vengono attentamente discusse, così i limiti del lavoro
Logiche di category management e criteri di introduzione di nuovi prodotti nella G.D.O.: una verifica empirica
No full textL'articolo indaga, da un punto di vista empirico, le logiche di applicazione e l'effettivo grado di pervasività che l'implementazione del category management ha avuto nelle imprese della GDO grocery in Italia. Nello specifico, il contributo cerca di analizzare le logiche ed i criteri in base ai quali tali aziende definiscono le categorie merceologiche ed inseriscono nuovi prodotti all'interno dei loro assortimento, assegnando correlativamente un certo posizionamentoo in-store. Fine ultimo è esplorare l'impatto di tali scelte sulle decisoni del produttore industriale che voglia vedere refenziato un nuovo prodotto sugli scaffali della GDO. A questo scopo si riportano i riusltati emersi da un'analisi qualitativa basata su un questionario semi-strutturato somministrato a responsabili di categoria di alcune delle principali insegne di GDO operanti sul territorio nazionale. I risultati evidenziano che quando si inseriscono nuovi prodotti in assortimento, soprattutto se particolarmente innovativi nella funzione d’uso/occasione di consumo, si creano spesso nuove categorie piuttosto che inserirli in categorie preesistenti, generando notevoli problemi di categorizzazione e conseguente collocamento a scaffale per il distributore, nonché difficoltà di lettura ed individuazione in punto vendita da parte del consumatore. In questi casi si opta per una strategia di aggiustamenti successivi, con test in punti vendita selezionati dove il prodotto innovativo è collocato in spazi espositivi pregiati, in cui le politiche promo-pubblicitarie, i suggerimenti ed il sostegno attivo dell’industria nel posizionamento del prodotto sono ancora decisamente rilevanti e particolarmente apprezzati dal distributore, a volte addirittura determinanti della decisione di referenziamento. In generale, però, la collaborazione con i fornitori industriali, altro caposaldo della filosofia di category management, è ancora molto limitata. Per prodotti nuovi e di nicchia, che non ricoprono una importanza strategica primaria per il distributore che possiede adeguate competenze di marketing, il profilo di collaborazione con il produttore potrebbe invece risultare piuttosto rilevante. Al fornitore industriale può essere affidato un ruolo di rack jobber, cioè di gestore di tutte le leve operative della categoria assumendosi al contempo il rischio relativo al raggiungimento dei target economici prestabiliti, in modo che il distributore possa concentrare i propri sforzi e risorse a categorie di maggiore rilevanza strategica . Bisogna però tenere in considerazione che le marche di nicchia possono anch’esse assumere un ruolo strategico rilevante per l’impresa di distribuzione grocery in quanto permettono di differenziare il servizio offerto al consumatore. Tale affermazione è tanto più vera quanto più il prodotto commerciale diventa standardizzato e simile ad una commodity indifferenziata. La forza delle marche di nicchia risiede infatti nell’eccellenza qualitativa, nell’esaltazione dell’attributo di specialità del prodotto, nel localismo inteso come capacità di risposta ai gusti ed alle esigenze di particolari segmenti di consumatori. In questi casi, pertanto, il produttore dovrebbe affiancare il proprio marketing a quello del distributore per migliorare insieme la performance di categoria
Italian grocery retailers retailing financial services
No full textThe need for differentiation and customer loyalty, driven by necessity to cope with an increasingly competitive environment, such as the retail industry’s, is leading major Italian grocery retailers to widen their basic offer with non-core products. Among these products, financial services are acquiring increasing importance. In this framework, the paper describes the different ways in which Italian grocery retailers are currently providing financial services into their outlets. Building joint ventures or entering into business agreements with financial institutions; setting up in-store banking experiences; directly running financial subsidiaries, grocery retailers are actually entering the financial services sector. In this way, the industry’s boundaries are changing, bringing to a different positioning and role of the organisations involved. Specifically, the paper states a modification in the conventional bank-retailer relationship from a transactional to a co-operative or potentially competitive point of view. This was revealed through an empirical work on the businesses involved based on face-to-face interviews, whose results will be closely listed and examined
Is the provision of financial services by grocery retailers an effective means of enhancing customer loyalty?
No full textThe increasing level of competition faced by grocery retailers is leading them to differentiate their range of goods and services in order to acquire customer loyalty. One way is product augmentation. The provision of financial services in-store is an example of this strategy. The existing literature has mainly analysed the retailers’ provision of financial services in terms of its implications for the bank-retailer relationship in terms of competition/co-operation between the two players (Worthington and Harbisher 1997; Alexander and Pollard 2000; Martinelli and Sparks 2003), ignoring the implications for the retailer-customer relationship, as highlighted by Martinelli (2002).Within this context, the paper presents the results of empirical research intended to determine whether the provision of financial services by grocery retailers can enhance customer loyalty. In order to fulfil this goal, a survey was conducted on a sample of retailers' customers. The methodology employed a structured questionnaire which aimed to investigate the major behavioural and cognitive indicators of customer loyalty. The interviews were conducted in France. This economic context was chosen because of French retailers' high level of evolution in the provision of financial services to their customers. However, despite this market's individual features, the results can be extended to other contexts. esults prove the presence of behavioural customer loyalty, but a weak correlation with cognitive customer loyalty. The findings are discussed together with managerial implications
Servizi finanziari a marchio del distributore e customer loyalty: esiste una correlazione?
No full textL’acuirsi del confronto competitivo intra-settoriale porta le imprese distributive grocery ad utilizzare strategie di differenziazione dell’insegna volte ad acquisire la customer loyalty. La tendenza ad ampliare i propri assortimenti con prodotti non-core è da intendersi all’interno di questo approccio. Ne è prova la crescente offerta di prodotti finanziari a marchio del distributore. In questo contesto l’articolo presenta i risultati di una ricerca sperimentale di tipo quantitativo volta a determinare se i servizi finanziari offerti dai distributori grocery all’interno dei propri punti vendita abbiano una correlazione ed influenza sul livello di fedeltà dei propri clienti, inteso nella sua duplice dimensione comportamentale e cognitiva. I risultati ottenuti danno prova di un effettivo maggior livello di fedeltà comportamentale, ma di una debole correlazione con la fedeltà cognitiva. Ne derivano interessanti implicazioni scientifiche e manageriali
The provision of financial services in retailers' outlets: a case-study of relationship marketing between a retailer and a bank through a co-branded credit card
No full textThe increasing level of competition in the Italian grocery market is leading major retailers to widen their product and service offer, in order to achieve differentiation and customer loyalty. Amongst the products that retailers are adding to their basic range, financial services are acquiring increasing importance, even if it is only very recently Italian retailing firms have started offering financial services in their outlets. The paper describes a case-study of co-operation between a grocery retailer, Conad, and a bank, Banca Antonveneta, with regard to the issue of a credit card branded by the former, “Carta Insieme Più Conad”. The results both firms have achieved in running the credit card together bear witness to the evolution of the relationship from a transactional to a relationship marketing approach. In fact, the bank/retailer-client relationship, initially limited to a single transaction (co-branding), is now extended to the entire range of banking needs of the retailer. This was revealed through interviews with both parties, where relationship variables (cultural similarities; mutual benefits; goals compatibility; reciprocity; trust; confidence; commitment; etc.) emerge as crucial. As a result, the paper outlines how the provision of financial services in the retailer's outlets is leading Conad to gain positive results not only in terms of strong customer loyalty and profitability, but also a closer relationship with the banker partner able to optimise the overall retailer’s financial management
Analisi palinologiche e geofisiche per la ricostruzione delle trasformazioni ambientali nella regione lariana tra Tardiglaciale e Olocene: nuovi dati dal sondaggio di Piazza Verdi a Como.
Full text linkThe analyses of the present research were performed on lacustrine sediments sampled through a continuous drilling conducted in Como-Piazza Verdi (Lombardy, Southern Alps), about 200 m far from the shore of Lake Como. A multidisciplinary approach (mainly stratigraphy, palaeobotany, geophysics) was adopted to reconstruct the palaeoenvironmental evolution in Como basin.
The oldest phase of the Lateglacial was characterized by the melting of the Abduan ice tongue covering the present-day Como town area. Later, the slopes facing the proglacial and post-glacial Lake Como were colonized by pioneer vegetation. During the Bölling-Allerød the temperatures rose and a continental forest spread. At the end of the Lateglacial the role of this phytocoenosys gradually became less relevant and some mesophilous species appeared. Thanks to the climate amelioration during the Holocene these species formed a mesophilous mixed forest. During Copper Age the human factor prevailed over the climate: 5100 cal yr BP the use of fire, adopted by men to deforest, caused the disappearance of silver fir, a species very sensitive to fire; the cool-wet oscillation in progress at that time would naturally encourage its development.
The present research has innovative features from the methodological point of view and presents the first extensive pollen record for the Como subsurface. The results emphasize the need for further improving the knowledge about the palaeoenvironmental evolution in the Lake Como area
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