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Negative with Friends, Positive with Strangers: How Interpersonal Closeness Influences Word-of-Mouth Valence
No full textContesti di scelta e social communication
No full textLa presente ricerca studia il modo in cui un fattore che caratterizza il contesto di scelta, ovvero la dimensione dell’assortimento di opzioni a disposizione del consumatore, influenza la tendenza a condividere, sia offline che tramite social network, esperienze di acquisto e consumo positive o negative. L’idea avanzata in questo articolo è che i consumatori tendono a condividere con altri esperienze positive con determinati prodotti o marche se tali esperienze sono il frutto di scelte avvenute in contesti caratterizzati da ampio assortimento, mentre essi tendono a condividere con altri esperienze negative con determinate prodotti o marche se tali esperienze sono il frutto di scelte avvenute in contesti caratterizzati da assortimento limitato. In altri termini, categorie di prodotto che presentano un elevato numero di opzioni aumentano la tendenza a parlare di esperienze positive ma diminuiscono la tendenza a parlare di esperienze negative. Tale effetto è attribuibile al fatto che assortimenti ampi, oltre a produrre maggiori sensazioni di overload informativo, producono una maggiore sensazione di controllo da parte del consumatore sul risultato della propria scelta, derivante dal fatto che i consumatori stessi hanno una elevata libertà di scelta rispetto a contesti caratterizzati da poche opzioni di scelta. Ciò porta i consumatori stessi a vedere il risultato (positivo o negativo) di tale scelta come il riflesso del loro valore e della loro abilità elettiva. Tre studi sperimentali condotti in diversi setting forniscono evidenza empirica a supporto sia dell’effetto che dell’impianto teorico proposto
Bolle Reputazionali: analisi e gestione della comunicazione sociale e del passaparola su prodotti e marche
No full textIl volume affronta il tema delle comunicazioni tra consumatori su prodotti e marche quale
fattore che generalmente sfugge al controllo delle imprese ma che è in grado di influenzare
in modo significativo la loro performance di mercato, alimentando talvolta vere e
proprie «bolle reputazionali». L'autore sottolinea come l'importanza del passaparola tra
consumatori sia riconosciuta da ricercatori e professionisti del marketing management ormai
da decenni, ma come solo la diffusione della tecnologia digitale 2.0 e delle sue applicazioni
di marketing (social media e social network, crowdsourcing e viral marketing) ne
abbia portato in primo piano il valore e le dinamiche, accrescendo di conseguenza la rilevanza
del tema. L'analisi delle bolle reputazionali è condotta tramite una disamina dello
stato della conoscenza scientifica sul fenomeno, concentrandosi su aspetti quali la valenza,
le forme, le fasi, i contenuti, gli antecedenti e gli effetti che il passaparola (unità elementare
di una bolla reputazionale) può avere sul comportamento dei consumatori e sulle
performance delle imprese. La trattazione è arricchita dalla presentazione di alcune implicazioni
manageriali e dall'indicazione di alcune linee guida per le imprese che intendano
impegnarsi attivamente nella gestione della comunicazione sociale su prodotti e marche
Effetti temporali dei mezzi pubblicitari sulle vendite: evidenze da uno studio italiano
No full textThis paper focuses on the temporal effects of advertising expenditures on firm sales.
Grounding on some econometric models that have been applied to the measure of
advertising effectiveness, we provide evidence that the extent to which advertising investments
display their effect over time varies with the goals of the advertising itself.
In this respect, we distinguish between informative and persuasive advertising, and
analyze whether these two types differ in the magnitude of their carry-over effect on
sales. We find that a total aggregate carry-over effect of advertising expenditures exists,
and, importantly, we show that the two different categories of advertising have different
lagged effects on sales. In particular, persuasive advertising has a more persistent
effect than informative advertising. This analysis has been conducted considering
both current and past investments in each of the two categories. Empirical analysis has
used 72 monthly observations from an Italian service firm covering the 2001-2006 period
Fenomenologia del consumo HoReCa: Una ricerca induttiva per una nuova metolodogia di analisi
No full textIl CRM nelle imprese italiane: uno studio empirico
No full textThe article presents the results of an
exploratory research carried out in
Italy with the aim to investigate what
is the state of art about CRM
investments in Italy. This research
provides interesting cues for firms since
CRM represents nowadays the
mainstream approach to manage
relationships with customers. As a
matter of fact, changes in the business
environment make the acquisition,
development and retention of the
customers a major issue to gain and
sustain competitive advantage. The
paper underlines the distinction
between two different visions of CRM:
the strategic vision and the tactical
one. Empirical research shows that
Italian firms tend to consider CRM
more as a strategic approach rather
than a set of technologies that let
firms obtain and exploit customer
knowledge. At the same time, CRM is
in the phase of introduction as many
Italian firms have been investing
only for few year
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