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Emerging Issues in Sales Management. New perspectives to research on sales studies
No full textSales have been the subject of academic studies since the second half of the twentieth century but they were still held to be non strategic and marginal, as reflected by the scarce amount of academic works published on the matter. This has marked a gap between scholars and operational practices. Only in the last decade, as new marketing researches and theoretical models were added, has academics’ interest towards sales management arisen. It is relevant to debate on what emerges from the work of some academics who underline the urgency to address more research from scholars on sales and, at the same time, to consider the growing needs of companies, so as to fill the gap between academic and corporate realities. In this book the author, with different approaches to theoretical analysis, intends to address and explore the many trends that emerge from the academic literature on sales management
Problematiche di gestione ed opportunità di crescita delle piccole imprese agroalimentari: un’analisi sui vitivinicultori minori e le alleanze
No full textIl presente articolo esamina le principali caratteristiche dei piccoli produttori vitivinicoli italiani e le loro politiche di marketing con particolare riferimento alle strategie di aggregazione. L’ autore successivamente ad una revisione della letteratura sul tema delle imprese minori del settore vitivinicolo e delle alleanze, presenta i risultati di una ricerca empirica esplorativa condotta presso un campione di piccole imprese di vini di qualità elevata. Dai risultati del progetto emergono interessanti spunti di riflessione sulle opportunità di politiche aggregative, ma anche i limiti strategici e cognitivi nella costruzione di un modello di business a rete
Geomarketing e nuove metriche per un differente approccio alla competizione. Prospettive di ricerca e strumenti di gestione
No full textNegli ultimi anni si è assistito ad una crescita di interesse nei confronti della
gestione dei fattori immateriali ed in particolare delle informazioni e delle conoscenze
relative a mercato; in questo ambito la prospettiva geografica può acquisire
una certa rilevanza. Le informazioni legate al territorio sono sempre state considerate
variabili strategiche per le imprese industriali e commerciali poiché qualsiasi
sistema economico ha una dimensione spaziale: il mercato è “luogo” (non solo virtuale)
di incontro della domanda e dell’offerta. Infatti, possono essere rilevati diversi
fattori della logica geografica che vanno considerati anche all’interno della
disciplina del marketing, si pensi alla distanza fra consumatori e produttori che
rende comunque indispensabili le funzioni commerciali primarie o al legame fra
costi e spazio che influenza la maggior parte delle attività economiche. A ciò va
aggiunto che l’allargamento dei confini di azione delle imprese verso un approccio
sempre più globale ha accresciuto la necessità di una prospettiva di analisi micro
territoriale incrementando l’interesse ed il bisogno di informazioni spaziali. Inoltre,
la grande variabilità ed eterogeneità sociale, economica e morfologica dei territori
ha reso sempre meno efficaci gli strumenti precedentemente adottati. In questo
contesto l’evoluzione degli strumenti IT ha permesso una nuova modalità di accesso,
elaborazione e creazione delle informazioni fornendo nuove opportunità per la
gestione della conoscenza di mercato.
Il geomarketing dagli anni ‘90 ad oggi ha acquisito progressivamente rilevanza
nella realtà operativa, aumentando la sua diffusione in sempre nuovi contesti
settoriali ed incrementando le possibilità di applicazione nelle diverse fasi del processo
di marketing.
Va in primo luogo osservato che il geomarketing non vuole essere una nuova
disciplina; infatti, negli anni, il marketing è stato oggetto di innumerevoli aggettivazioni
(service marketing, consumer marketing, marketing relazionale, marketing
virtuale, marketing esperienziale, marketing “non convenzionale” ed altri ancora) e
questo processo ha, in vari casi, apportato un notevole stimolo allo sviluppo di questa
area di studi facendo crescere ed evolvere il pensiero di ricercatori ed operatori
economici; in altri casi, ha incrementato la frammentazione concettuale e la “confusione”
terminologica (Fiocca, 2008). In tal senso, con l’utilizzo del termine geomarketing non si vuole contrapporre differenti modalità di fare marketing o proporre
un’evoluzione del marketing concept, ma identificare una nuova modalità di integrare
l’informazione geografica nel processo di analisi e di assunzione delle decisioni
di marketing.
L’adozione di una prospettiva geografica risulta essere sempre di più elemento
utile nella gestione d’impresa; va tuttavia osservato che l’elemento innovativo
del geomarketing sta, non tanto nell’approfondimento della variabile spaziale come
elemento aggiuntivo alla comprensione del modello competitivo, ma quanto
nell’utilizzo di nuovi mezzi che permettono l’analisi di dati esistenti con differenti
tecniche d’indagine. In tal senso, il geomarketing può costituire uno strumento di
supporto alle decisioni, che fa ricorso a strumenti IT come elemento caratterizzante
(Mauri, 2000). L’ampia applicazione di queste tecniche è stata possibile a fronte
del processo di cambiamento che è intervenuto nell’informatica e che ha supportato
la diffusione di software GIS (Geographic Information System), reso disponibili
dettagliate cartografie vettoriali e permesso la creazione e la riorganizzazione di
grandi data base georeferenziabili.
Va comunque osservato che ricorrere al geomarketing non significa “semplicemente”
acquisire strumenti informatici, ma anche creare una cultura d’impresa
che sostenga la centralità del territorio quale componente informativo del processo
decisionale di marketing. Un possibile meta-obiettivo del geomarketing potrebbe
essere quello di ripensare i processi di marketing aggiungendo alle fonti di raccolta
ed ai modelli decisionali utilizzati un’ulteriore variabile che è quella geografica; in
tal senso, l’aspetto della conoscenza e della relativa gestione risulta rilevante alla
luce di una corretta adozione della prospettiva. Sembra pertanto utile acquisire un
metodo e degli strumenti, ma anche una sorta di geographic thinking che sia pervasivo
nell’organizzazione. Un aspetto di un certo interesse è l’opportunità offerta da
questi strumenti per le piccole e medie imprese, va infatti osservato che le differenti
applicazioni (si pensi alla site evaluation o alla gestione delle reti di vendita)
hanno una soglia di accesso limitato in termini di investimento monetario, ma necessitano
di un cambiamento ed un’evoluzione qualitativa nella gestione che non
tutte le imprese sembrano ancora avere.
Nel presente lavoro, adottando la prospettiva d’analisi tipica degli studi di
discipline economico-aziendali, viene esaminato il geomarketing; infatti, a fronte
della sua ampia adozione nella realtà operativa, sembrava ancora non del tutto
analizzata nella letteratura manageriale. In particolare, si evidenzia la presenza di
differenti contributi di vari autori facenti riferimento al marketing, tuttavia, non è
stato rilevato un filone di studi che abbia, nel tempo e con una prospettiva
d’insieme, affrontato le sue implicazioni teorico-gestionali; si rilevano, al contrario,
numerosi tentativi di analizzare il geomarketing anche da ricercatori di altrediscipline, si pensi al dibattito in essere nelle scienze geografiche, ingegneristiche
ed informatiche.
La finalità dello studio non è quella di condurre un’analisi esaustiva sulle prospettive
teoriche e le molte applicazioni del geomarketing, ma di fornire un primo
inquadramento del geomarketing e di comprenderne i principali aspetti evolutivi,
nonché di esaminarne le implicazioni manageriali in alcuni specifici contesti. Non
può sfuggire che un aspetto di rilevante interesse è stato quello di approfondire le
interazioni fra componente territoriale e decisioni di marketing al fine di valutare e
misurare gli effetti di queste azioni; va in tal senso evidenziato come l’adozione di
appropriate metriche rappresenti un fattore distintivo per i nuovi sistemi di marketing.
In questa logica il geomarketing può fornire un rilevante contributo volto a
colmare, almeno in parte, il divario fra azione (di marketing) e misurazione.
Il contributo monografico è suddiviso in quattro capitoli nei quali sono affrontate
varie tematiche teoriche ed applicative, in particolare, il primo è volto a fornire
un quadro teorico di riferimento del geomarketing come strumento a supporto dello
sviluppo della conoscenza di mercato. Si esaminerà il ruolo dei sistemi di geomarketing
come componenti del più ampio Sistema Informativo di Marketing (SIM).
Nel secondo capitolo l’attenzione è focalizzata sui sistemi informativi geografici e
sui software GIS che rappresentano una componente indispensabile dei tools di
geomarketing; ciò ha permesso di analizzare il mercato dell’informazione geografica
e la profonda evoluzione che questo ha subito. L’elevata pervasività di tali
strumenti nell’agire quotidiano di consumatori ed imprese ha evidenziato
l’importanza e la forte dinamicità di questo comparto, si è rilevata inoltre una crescita
della domanda che è stata accompagnata da una radicale mutazione delle dinamiche
concorrenziali con l’avvento di nuovi player ed un approccio alla competizione
di tipo intertype. Il tema approfondito nel terzo capitolo è quello della valutazione
e scelta della localizzazione per l’esercizio di un’attività di tipo commerciale.
Tale tematica che risulta quella maggiormente affrontata nella disciplina del
marketing in riferimento alle analisi di tipo geografico è stata trattata con riferimento
ad alcuni contesti “non tradizionali” come quelli dei servizi alla persona,
evidenziando peraltro interessanti elementi di specificità. L’ultimo capitolo esamina
l’utilità delle applicazioni geografiche nel marketing con riferimento ad una particolare
tipologia di operatori commerciali: gli agenti di vendita. È stato possibile
descrivere come l’adozione di questi strumenti possa permettere una più efficace
gestione di tali operatori supportando i sistemi informativi esistenti con i nuovi
strumenti di ARM (Agent Relationship Management).
Per quanto concerne la metodologia è possibile osservare che in questo studio
sono stati adottati differenti approcci; si precisa sinteticamente che prevale
l’utilizzo degli “strumenti concettuali” propri dell’Economia e Gestione delle Imprese (Panati e Golinelli, 1988; Guatri, 1988) ed i metodi tipici dell’analisi scientifica
negli studi aziendali (Saraceno, 1978). Informazioni economico-aziendali sono
state poi fornite da esperti, da studiosi e da operatori a livello nazionale ed internazionale.
A conclusione di questa premessa mi sia consentito ringraziare in primo luogo
tutti coloro che hanno fornito collaborazione e che hanno direttamente o indirettamente,
con suggerimenti e idee, contribuito alla realizzazione del presente volume.
I miei più sinceri ringraziamenti vanno al Prof. Gian Luca Gregori che ha
sempre creduto in me e che è stato primo promotore di questo tema di ricerca ed ha
fornito con costanza il suo apporto di stimoli e consigli.
Inoltre vorrei esprimere gratitudine a Valerio Temperini e Andrea Perna colleghi
e amici per il confronto ed il supporto che non è mai mancato in questi anni
di lavoro insieme.
Un grazie soprattutto a mia moglie Alessandra ed a Davide scusandomi per la
lontananza (solo geografica) che questa ricerca ha sovente comportato
Risorse intangibili e business del vino: una nuova prospetiva di analisi
No full textRelazione a convegn
Capitale relazionale e business del vino: riflessioni teoriche e nuovi strumenti di gestione della forza di vendita
No full text
Forum Convegno SIM 2010 "Marketing & Sales oltre la crisi"
No full textForum Convegno SIM 2010 "Marketing & Sales oltre la crisi"
Titolo Rivista: MERCATI E COMPETITIVITÀ
Autori/Curatori: A cura di Silvio Cardinali
Anno di pubblicazione: 2011 Fascicolo: 2 Lingua: IT
Numero pagine:
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