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Consumatore, coinvolgimento, differenziazione: un'evidenza empirica
No full textIl saggio analizza l'impatto del coinvolgimento psicologico del consumatore e della differenziazione percepita nel prodotto sul processo d'acquisto. Sulla base di un'analisi della letteratura, vengono poi esposti i risultati di un'indagine empirica
Consumatore, analisi del comportamento
No full textVengono approfondite le principali prospettive di analisi del comportamento del consumator
Le risorse di fiducia dell'impresa. Soddisfazione del cliente, creazione di valore, strategie di accrescimento
No full textNei sistemi industriali avanzati, il successo competitivo delle imprese è sempre più determinato dalle risorse immateriali possedute, che rappresentano il fondamentale strumento di governo della crescente complessità ambientale. Nell'ambito del patrimonio intangibile dell'azienda, assumono grande rilevanza le risorse di fiducia, riconducibili all'immagine di marca o d'impresa, alla fedeltà della clientela, alle relazioni con la domanda intermedia e finale. Esse si basano sul sistema cognitivo dei clienti e scaturiscono da una matrice comune, rappresentata dalla capacità dell'impresa di accrescere la customer satisfaction, concentrando le energie dell'organizzazione sui processi critici da cui dipende la creazione di valore. In quest'ottica, i più recenti sviluppi nella teoria dell'impresa (riuniti nella prospettiva resource-based) inducono a ipotizzare che l'orientamento alla soddisfazione del cliente nell'impresa moderna assuma il ruolo di linguaggio selettivo dei comportamenti più idonei ad accrescere le risorse immateriali fondate sulle relazioni . Esso infatti consente: a) di integrare i clienti nei processi di funzionamento aziendali, favorendo un'interazione diretta fra le esigenze del consumo e la flessibilità della produzione; b) di rafforzare il tessuto connettivo dell'organizzazione, agendo quale punto di riferimento dei processi decisionali, quale insieme di norme condivise, quale strumento di attivazione di una visione comune.
Il quadro analitico sviluppato nel libro può essere così sintetizzato.
Il primo capitolo prende in esame i cambiamenti della domanda e dell'offerta (evoluzione dei comportamenti dei consumatori; nuove dimensioni della concorrenza; aumento della complessità tecnologica dei prodotti; nuove fonti del vantaggio competitivo) che enfatizzano la criticità dell'orientamento alla customer satisfaction. Successivamente vengono analizzate la rilevanza di tale orientamento nella concezione tradizionale dell'impresa e nell'approccio resource-based e la relazione esistente fra la soddisfazione del cliente e il patrimonio di risorse immateriali dell'impresa. Infine viene chiarito il ruolo dell'orientamento alla customer satisfaction ai fini della creazione di valore economico.
Nel secondo capitolo l'attenzione si concentra sulle dimensioni di analisi della customer satisfaction: sistema motivante, sistema percettivo e processi valutativi. In particolare, vengono proposti alcuni schemi analitici utili per analizzare i benefici funzionali e simbolici ricercati dal cliente, le sue percezioni e le sue strutture cognitive, le procedure di valutazione utilizzate e gli atteggiamenti verso i prodotti.
Il terzo capitolo propone invece un modello per l'individuazione dei fondamentali gap interni ed esterni che ostacolano il perseguimento della soddisfazione del cliente e l'accrescimento delle risorse di fiducia a essa correlate. Tali scostamenti sono quindi esaminati separatamente, al fine di determinare i possibili metodi di rilevazione, le più comuni cause di manifestazione e le principali strategie di annullamento. Ne risulta uno schema utile per la misurazione sistematica della customer satisfaction e il controllo degli invisible asset basati sulle relazioni con i segmenti di domanda obiettivo.
In conclusione vengono illustrati i risultati di un'indagine empirica svolta su un campione di imprese italiane, volta a verificare la diffusione dell'orientamento alla soddisfazione del cliente e le azioni attuate per superare le carenze organizzative e di marketing che ne impediscono un'effettiva realizzazione
Le strategie di brand extension: l'attivazione del valore-potenzialità della marca
No full textIl lavoro approfondisce i momenti analitici e decisionali più significativi nell'ambito del processo di elaborazione delle strategie di brand extension. In particolare l’attenzione viene focalizzata su: a) i benefici e dei rischi potenziali connessi all'estensione della marca; b) i passaggi critici nella concezione delle strategie di estensione, nonché le scelte metodologiche rilevanti ai fini del superamento degli stessi; c) tre fondamentali aspetti concernenti il momento attuativo, relativi alla scelta delle basi di estensione, alla verifica dei risultati ottenuti (nel nuovo business e nel business originario) e al controllo del ruolo svolto dalle strategie di brand extension nell'attivazione del potenziale generativo della marca
Consumatore, ruoli di acquisto
No full textSi approfondiscono i ruoli che possono svolgere i membri del gruppo decisionale di acquist
Consumatore, modelli descrittivi del comportamento
No full textSi approfondiscono i più significativi modelli descrittivi del comportamento del consumator
Customer value. Soddisfazione, fedeltà, valore
No full textL'imperativo della crescita sostenibile rende sempre più centrali la customer centricity e le competenze di Marketing che la sostengono. Da esse dipendono infatti la capacità di cogliere i segnali di cambiamento dei mercati, di interiorizzare il cliente nei processi aziendali, di concepire una proposta di valore superiore, dinamica e sostenibile, presupposto per il successo economico e competitivo di qualunque impresa nel lungo periodo. In questa prospettiva, il volume approfondisce il contributo del Marketing alla creazione del valore dell'impresa
Convergenza intersettoriale e valore per il cliente
No full textLa sezione tematica proposta in questo numero della rivista affronta il problema della crescente complessità che caratterizza il confronto concorrenziale fra le imprese, declinandolo con riferimento a due temi di grande rilevanza per il marketing: la convergenza intersettoriale e la misurazione del valore per il cliente
Complessità e comportamenti di consumo. un approccio semiotico
No full textDopo aver sintetizzato le principali problematiche che le nuove dimensioni della concorrenza pongono alla ricerca sul consumatore, il lavoro analizza il contributo che la prospettiva semiotica può fornire alla soluzione delle stesse
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